奢侈品销售工作总结

稀物传世，稀价藏世

美达9月森林奢侈品销售会

1月7日，美达九月森林在样板区举办了“经典珍藏，光耀金陵”的奢侈品特卖会，众多客户蜂拥而至，现场火热一片！琳琅满目的**行货让客户们享受了香港扫货的乐趣，多数热门奢侈品遭遇抢购一空的情况。

九月森林根据客户喜好的奢侈品品牌，收罗了众多国际一线品牌，其类型囊括手表、包、配饰、服饰、香水等，并以低于香港行货的超值价回馈新老客户。prada、lv、burberry、爱马仕、香奈儿等深受喜爱的精品大牌，让来到九月森林的客户们过足了扫货瘾。从上午10点开始，模型区的车位所剩无几。

不少人结伴而行，可谓热闹非凡。新老客户聚集在一起，享受年底的盛况。

除了购买奢侈品，不少顾客还参观了九月森林的样板房。精致的欧式装修、仪式感的敞亮走廊，私密的藏书房，超长方桌以及地下酒窖，都让参观者宛如步入尊贵的殿堂。通过礼仪前院、侧院、后院、早餐院、下沉式庭院，生动诠释了庭院文化。

泳池、bbq烧烤台、花廊、草坪，想必在此举办一场party,会是格外有氛围。

**销售原本计划到下午3点，但由于顾客热情高涨，延长了一个小时。有客户高兴地对工作人员说：“此次特卖会真是满意到心坎里，原来在香港看中却没买到的包包，在九月森林买到了，而且还是有折扣的！

”作为高端别墅项目的九月森林表示今后将持续举办类似经典活动，满足客户对高端产品的需求。让我们共同期待和关注9月份森林后续活动！

据悉，美达九月森林精装样板房已全面开盘，内部华丽欧式精装修和室外经典主题庭院期待您的欣赏！**025-********

⬣ 奢侈品销售工作总结

尊严，我一直认为这是一个人的奢侈品。因为尊严像纸一样薄，像玻璃一样易碎；又像黄金一样宝贵，像眼睛一样重要。人们趋之若鹜，以拥有它为荣、为傲。

多年前，我有一位在工厂工作的朋友，才华出众。正因为他“显山露水”，被他的上司排挤。有时候开职工大会，上司可以拿他不关水龙头、迟到几分钟这样的小事大做文章，通过“举例子、讲意义”这样“以小见大”的事，在大会上批评他。多年后，他“咸鱼翻身”，成为公司的财务副总，也成为当年他上司的主管领导。自从他当上副总之后，当年的上司一改脾性，每天对他笑脸相迎，早晨亲自给他打扫办公室，甚至连倒垃圾这样该由清洁工做的事，都屁颠屁颠地效劳。

我朋友非常不习惯，也非常不舒服。他说“这种不舒服”并不是厌恶他以前对自己的攻击，而是他后来这种丢身份，没有尊严的做法。

“卑鄙是卑鄙者的通行证，高尚是高尚者的墓志铭。”尊严，有时候会遭遇生存的拷问，遗憾的是，尊严往往会在生存抑或是利益面前败下阵来，以尊严换生存，以尊严换空间。换言之，以自己的卑微、自贱甚至自残衬托和附和尊贵者，让尊贵者得到了无以复加的尊严，以企求尊贵者舍己一些牙慧，让自己可以活得更好些。

古往今来，有多少人能够恪守尊严？在许多人看来，尊严只是一件漂亮的衣裳，当权者穿上，无限风光；位卑者，这件衣裳就可以锁进箱子里了。

人类社会的进步是靠每一个具体的人充分发挥自己的才能取得的。一个人没有尊严，苟活于权贵的阴影之中，或被剥夺人权，或以尊严换生存，那整个社会就会漆黑一片。

我突然想到了一句话：没有奢侈品，我们不会死；但是没有尊严，我们无法立足。

⬣ 奢侈品销售工作总结

奢侈品，被认为是富贵人家的象征。而在中国，“面子”的重要性远远高于其他国家。近日，据财富品质研究院发布的一项调查报告显示，去年我国消费者境外人均消费1508欧元，是欧美的3-5倍。中国人购走了全球近半奢侈品，仅27%是在国内购买。

两大免税店业绩大增

财富品质研究院是中国第一个关于富豪生活方式的专业研究、顾问机构。从去年全球排名前十的免税集团公布的调查报告数据可看出，主要免税集团去年的销售增长势头良好，多数公司保持双位数的增长，其中DFS以40.65亿欧元的销售额位居世界免税行业第一，较前年增长了25%。这得益于亚洲，特别是中国大陆游客这一庞大消费群体及其强劲的消费力。另外，我国的两家免税公司也取得较大发展：日上免税行去年销售额8.82亿欧元，较上年增长了37%，全球排名12位；中免集团排名第14位，去年销售额7.99亿欧元，较前年增长22%。其中三亚为中免带来持续利益，销售额从前年的20.27亿元人民币猛增到去年的28.15亿元，增幅达到40%。

奢侈品73%外流

数据统计分析显示，去年我国消费者境外人均消费1508欧元，全球第一。去年国人买走全球47%的奢侈品，合计约1020亿美元。但只有280亿美元的消费留在境内，外流73%。据财富品质研究院预计，今年中国人的奢侈品消费将进一步转向境外，港澳地区（30%）、欧洲（22%）、美国（21%）是中国人海外购买奢侈品最主要的三大地区。其中，美国同比增长7%，欧洲增长6%，欧美逐步取代中国港澳地区成大陆人境外购物的重镇。同时，中国消费者在大陆购买奢侈品的比例较去年减少了2%，港澳地区锐减14%。

关税大幅降低

与往年不同的是，尽管中国消费者仍喜欢在免税店购买奢侈品，但工厂体验消费更受青睐。此次的市场调查发现，我国消费者免税店购物在境外购物消费中所占比重从去年的65%下降到今年的62%，并呈现进一步降低的态势。工厂体验消费正愈发受到高端消费者的青睐，并逐渐成为新型旅游购物项目。在互联网时代，免税行业也会集体快速向网络扩张。但因受政策等因素制约，网络免税店不会形成气候。全球范围来看，免税行业的并购将快速加剧，大型免税集团通过并购其优势将更加明显，小型免税公司便更难存活。通过被收购可以借助大型免税公司的货源优势以及服务网络优势得以存活和发展。

对于我国免税市场的发展前景，财富品质研究院院长周婷表示，中国免税市场短期内格局不会有太大改变。日上免税行与中免集团将继续垄断中国免税市场，不会产生真正的第三极。从政策层面上看，国家会通过自贸区等形式的免税试点和适当开放网购监管验证放开税收政策的优劣利弊，以通过适当政策进一步减少消费外流。对于海南岛免税国家会进一步放开，但不会将该模式放开到其他城市和地区，即不会放开市内免税店政策。对于一直备受业界和消费者关注的奢侈品关税问题，周婷认为，中国奢侈品关税将在未来2-3年内大幅降低，并在将来可能被取消“奢侈品税”。

奢饰品的消费，会受到地区的影响。而关于关税的问题，也是消费者们普遍比较关心的问题。对于关税要如何调整，这需要政府相关部门去解决。更多市场调查，就上！

⬣ 奢侈品销售工作总结

企业营销活动的目的就是综合运用市场营销组合的各种手因素，向市场提供适销对路的产品，以满足消费者的需求，取得最佳的经济效益。珠宝营销策略就是珠宝企业按照市场营销组合的要求，在对市场营销环境进行广泛市场调查的基础上，结合企业自身的实际而制定的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略等一系列营销组合策略。珠宝营销策略的制定是否符合珠宝企业和珠宝市场要求，直接关系到企业的生死存亡，是各企业都非常重视的一项工作。本章将对珠宝企业的营销组合策略做详细的阐述。

第一节

产品策略

珠宝企业从事市场营销活动，首要的工作就是要生产和销售与珠宝市场相适应的产品。产品是市场营销组合中的第一要素，是定价、分销、促销的基础。因此，企业进入市场首先要对产品进行决策。制定产品策略是企业能否取得市场主动的前提，它直接关系到企业的兴衰存亡。

一、产品的概念

研究产品策略，搞清楚产品的概念是十分重要的。对产品的理解不能局限于具体的物质实体，市场营销学中产品的概念要丰富、广泛得多，它已经远远超越了传统的有形实物的范围，而将非物质形态的服务都纳入产品的范围。

按照传统的理解，产品就是劳动生产物，是具有某种特定物质形态和用途的物体。从这个范围来说的产品，是指在一定的生产关系下，劳动者与生产资料相结合，根据一定的社会需求和个人消费而设计、生产出来的物质资料，是社会物质财富的实体本身，而不包括其它内容。

现代市场营销理论认为，产品是指整体产品，是指向市场提供的能满足消费者或用户某种需求和利益的物质产品和非物质形态的服务。包括产品实体、服务、信誉等有形和无形的形式。其范围包括核心产品、形式产品、延伸产品三个层次（如图5-1所示）。

核心产品——效用或利益

整体产品 形式产品——品牌、质量、款式、包装、赠品等。

延伸产品——送货、质量保证、售后服务等

图5-1 产品的概念示意图

核心产品是指载于产品形态内的能为消费者提供各种利益和满足其需要的效用、功能。它回答了购买者真正要购买的是什么。消费者购买某种产品，并不完全是为了占有或获得产品本身，而是为了获得能满足某种需要的效用或利益。珠宝消费就是一个典型的例子，消费者购买珠宝首饰并不是单纯为了获得商品本身，而是希望通过佩戴本产品显示自己尊贵的地位和富有身份，满足自己的审美需要或某种心理追求，在很大程度上是为了获得一种心理满足。核心产品是消费者追求的最基本的内容。

形式产品（或称有形产品）是指直接提供给消费者的产品实体和服务的外观，是核心产品借以实现的形式，包括产品质量、款式、工艺、品牌名称、包装、附赠品等。企业只有通过形式产品才能向消费者提供核心产品，也就是说，产品的基本效用和利益必须通过某些具体的形式才能得以实现。

延伸产品（或称外延产品、附加产品）是指消费者在获取产品或产品使用过程中所能得到的除形式产品和核心产品以外的各种附加的产品或服务。珠宝首饰市场的延伸产品主要指信誉保证和售后服务。延伸产品的概念来源于消费者对市场需要的深入认识，因为消费者购买产品的目的是为了满足某种需要，这一需要是综合的、多层次的，因而他们希望得到与满足该项需要有关的一切事物。

现代市场的竞争是整体产品的综合竞争。企业只有向顾客提供效用更好、更完善的整体产品，才能在市场竞争中占据主导位置。

二、产品组合及组合策略

（一）产品组合

企业在生产经营活动中，必须根据市场需求和企业实力，确定生产和经营哪些产品，明确产品之间的相互关系，这就是我们将要讲述的企业产品组合决策的内容。

企业产品组合是指一个企业生产或销售的全部产品线、产品项目的组合方式。企业产品组合通常由几种产品线所组成，而产品线又是由一组密切相关的能满足同类需求的产品项目所构成，又称产品系列。产品项目是指在同一产品线或产品系列下不同规格、型号、款式、质地、颜色的产品。如一个珠宝营销企业的所有产品，包括了金银首饰、珠宝首饰、工艺品类的首饰等，这些就是该公司的产品组合。其中每一类首饰构成一个产品线；在金银首饰产品线中，铂金首饰就构成一个产品项目。

企业的产品组合还具有一定的宽度、长度、深度和密度。企业产品组合的这四个因素是有区别的。

产品组合的宽度又称产品组合的广度，是指一个企业的产品组合中所包含的产品线的数目。所包含的产品线越多，其产品组合的广度就越宽；反之，其产品组合的广度就越窄。如百货公司所经营的产品线就很多，珠宝首饰仅作为其中一条产品线，每一种首饰类型就是一个产品项目；而专业的珠宝首饰企业所经营的产品线就比较窄，每一种类型即是一个产品线。产品组合的长度是指一个企业产品组合中所包含的产品项目的总数。用图5-2来说明：在该企业的产品组合中有三个产品线，产品项目总数是10个，我们就可以说，这个企业的产品长度为10。

产品组合的深度是指企业所经营的每一个产品线中所包含的产品项目的数量，产品数目越多，其产品组合的深度就越深，反之就越浅。

产品深度

产品线

（一）金银饰品——铂金饰品、金饰品、银饰品；

产品线

（二）珠宝饰品——钻石饰品、红宝石饰品、蓝宝石饰品、珍珠饰品； 产品线

（三）玉器饰品——硬玉饰品、软玉饰品；

图5-2产品组合中广度、深度示意图

产品组合的密度也叫产品组合的关联性或一致性，是指各种产品线在最终用途、生产条件、分销渠道或其它方面的相互关联的程度，即产品种类之间的一致性。关联的程度越紧，其密度就越大；反之就越小。例如：戒指作为一个首饰种类，在每一个产品项目中均有戒指，且各种规格的戒指都很全，表明对戒指这个产品种类来讲，产品密度很大。

企业产品组合的宽度、长度、深度和密度不同，就构成不同的产品组合。企业在选择决定产品组合宽度、长度、深度和密度时，会受到企业资源、市场需求及市场竞争的制约。企业产品组合的宽度、长度、深度和密度主要取决于企业目标市场的需要。研究产品组合的宽度、长度、深度和密度在市场营销战略上具有重要意义。首先，企业增加产品的宽度，扩展经营领域，实行多角化经营，可以充分发挥企业优势，使企业尤其是大企业的资源、技术得到充分利用，开拓新的市场，提高经济效益；并且，实行多角化经营还可以分散企业的投资风险。其次，企业增加产品组合的长度和深度，可以占领同类产品中更多的细分市场，适应更广泛的消费者的不同需求和爱好。再次，企业加强产品组合的密度，可以提高企业在某一地区或某一行业的声誉，提高企业的市场地位。

（二）产品组合策略

企业产品组合策略，就是企业根据目标市场的需要和企业的经济实力，对产品的宽度、长度、深度和密度进行不同的结合的策略。尽管产品组合的宽度、长度、深度和密度与企业的销售量和利润大小不存在必然的比例关系，但是，一个企业为了获得最大的销售额和利润，满足目标市场中不同消费者的需求，确定一个最佳的产品组合是非常必要的。企业在制定产品组合的决策时，根据不同的情况和目标市场的不同特点，可以选择如下几种策略： 1．扩大产品组合策略

所谓扩大产品组合策略就是拓展产品组合的宽度或深度。即企业在原有产品线的基础上，再增加一条或几条产品线，扩大产品经营范围，或是在原有产品项目的基础上增加新的产品项目，生产经营更多的产品以满足市场的需求。

扩大产品组合策略是在充分的市场调查的基础上，对市场前景进行预测后做出的相应的决策。当企业预测现有的产品项目的销售额和利润在未来的一段时间内有可能下降时，就应该考虑现有产品组合中增加新的项目，或加强其中有市场潜力的产品项目。新增加的产品线与原产品线可以相关，也可毫不相关。如某专业经营黄金首饰的公司，为了适应市场需求，新增了铂金首饰项目和珠宝首饰产品线。前者是相关项目，后者是不相关的拓展产品线。当企业打算增加产品特色，或为更多的细分市场提供产品时，可选择在原有产品线内增加新的产品项目。扩大产品组合对企业经营有如下作用：

（1）能够综合利用企业的各项资源，降低成本，增强产品竞争能力；（2）能够减少季节性变化和市场需求的变化对企业经营造成的影响，增强企业经营的稳定性。（3）能够充分利用商业信誉和商标，完善产品系列，最大限度地增加企业的销售额和利润，提高企业的市场营销效率。

（4）有利于满足顾客多方面的需求，扩大生产和经营规模，进入和占领多个细分市场。

应用扩大市场营销组合策略时，要正确处理扩大产品组合与“小而全”的矛盾。该策略的应用必须是在企业资源条件没有充分利用，而市场确有需求的情况下使用。以最大限度地发挥企业的潜力并增加利润。而“小而全”则是一种小生产意识的表现，在当今商品经济十分发达的时代是根本行不通的。扩大产品组合的方式可归纳为如下三种：（1）平行扩大法

即企业在生产设备、技术力量和流动资金允许的范围内充分发挥企业潜能，向专业化方向扩展。在原有产品线的基础上增加产品项目，在产品线层次上平行延伸。

（2）系列扩大法

即企业增加产品线，同时也增加产品项目，在产品的宽度和深度两个方向上同时扩展，向产品的多规格、多类型、多款式、多花色发展，增强生产经营的灵活性。

（3）综合利用扩大法

即生产企业生产与原有产品系列不相关的异类产品，通常与综合利用原材料、处理积压产品等结合进行。如某宝石批发企业在长期的业务中，遗留下一批规格不整的宝石半成品，为了处理这些半成品，他们将这些半成品镶嵌后再批发，从而增加了成品批发业务。2．缩减产品组合策略

所谓缩减产品组合就是降低产品组合的宽度和深度，即在原有的产品组合中取消若干个产品线或产品项目，集中力量生产或经营一个或少数几个产品项目，提高专业化水平，力图从生产经营较少的产品中获得较多的利润。产品组合的缩减是在市场需求趋于饱和，价格竞争剧烈的条件下，主动让出产品组合中低利产品的市场份额，集中企业的优势资源，力争从经营较少的产品项目中获得较多的长期利润。如在近几年的珠宝市场中，钻石消费占珠宝市场的主体，一些企业主动减少或放弃销量较少的珍珠、低档宝石等产品项目的经营业务，重点从事钻石首饰的营销。

企业在一定的市场条件下，采取减少产品组合策略是十分必要的。首先，它可以让企业集中技术资源改造保留的产品线，降低生产成本，提高产品的市场竞争能力；其次，能够减少资金占用，加快资金周转；第三，有利于生产的专业化，有利于企业在某一特定市场赢得利益和信誉；第四，可以使产品组合的配置更加合理完善，以谋求企业在市场上的长期利益。缩减产品组合，一般可以采用以下几种方式：

（1）保持原有产品的宽度和深度，增加产品产量，降低成本，但改革营销方式。通过增加产品项目的量来提高市场占有率和利润。

（2）削减产品线，即根据市场发展的变化，减少经营的产品线，集中企业的优势资源，生产经营少数几个有市场潜力的产品系列，并力争在市场竞争中取得主导地位，弥补因减少产品线给企业带来的利润损失，在所经营的产品线中创造更大的利润。

（3）减少产品项目，即减少产品系列内的不同品种、规格、款式的生产和经营，淘汰低利产品，尽量经营销路好、利润高的产品。3．产品延伸策略

产品延伸策略也称高档产品与低档产品策略。任何企业的产品都有其特定的市场定位，所谓产品延伸策略是指全部或部分地改变企业原有产品的市场定位，将企业现有产品大类延长的一种策略。具体来说有三种做法：（1）向上延伸 向上延伸是指原来原来企业产品的市场定位是生产经营低档产品，后来决定增加高档产品，即高档产品策略，就是在产品组合的某一条产品线中增加新的高档高价的产品项目，以提高企业现有产品的市场声望。这样既可提高企业原有产品的销售量，又可以使企业的产品逐步转入高档产品市场，从而谋求企业的长远利益。

企业在做出产品向上延伸决策时主要基于以下原因：

——高档产品畅销，销售增长较快，利润率较高。

——企业管理层通过市场调查认为，高档产品市场上的竞争对手较弱，易于被击败。

——企业想使自己成为生产种类全面的企业。

当然，采用产品向上延伸策略，企业也要承担一定的风险，这些风险主要有：

——可能引起生产高档产品的竞争者进入低档产品市场进行反攻。——未来的顾客可能不相信企业能生产高档产品，需要高额的促销费用。——企业的销售代理商和经销商可能没有能力经营高档产品，企业需要培训和物色新的代理商和经销商。（2）向下延伸

向下延伸是指原来企业产品的市场定位是生产经营高档产品的企业后来决定增加低档产品，即低档产品策略，就是在原来产品组合的高档产品线中增加廉价的产品项目。低档产品策略的目的是要充分利用高档名牌产品的声誉，吸引买不起高档产品的消费者购买高档产品线中的廉价产品。这样既满足了消费者各种不同的需求，又增加了企业的销售额。

企业在做出产品向下延伸决策时，主要基于以下原因：

——企业发展其高档产品增长缓慢，为维持营销，占领和开拓市场，将产品线扩展，增加中低档产品项目； ——企业的高档产品受到激烈的市场竞争的冲击，因此不得不用侵入低档产品市场的方式来反击竞争者；

——企业当初进入高档产品市场是为了建立其企业形象，当达到目的后再向下延伸。

——企业增加低档产品是为了填补空隙，抑制竞争者进入中低档产品市场同企业抗衡。

企业在实施向下延伸决策时，也会遇到下列一些危险：

——企业原来生产高档产品，增加低档产品后，可能使名牌产品的形象受到影响。从而影响到整个企业的产品销售。

——增加低档产品项目后，可能会刺激原来生产经营低档产品的企业向高档产品市场发起反攻，企业的经销商也可能不愿意经销低档产品，因为低档产品获利较少。（3）双向延伸

双向延伸是指原定位于中档产品的企业掌握了市场优势以后，决定向产品的上下两个方向延伸，一方面增加高档产品，另一方面增加低档产品，把产品项目扩大到高、中、低三个档次。

在现代市场经济条件下，企业的产品线具有不断延伸的趋势，但是，一家企业所能达到的最大产品线的长度并不一定是其产品线的最佳长度。产品线并非越长越好，关键是要做切实有效的市场调查，不能盲目地实施产品延伸策略。4．产品差异化策略

产品差异化策略又称产品异样化或产品差别化策略。是指企业为了使自己的产品有别于竞争者的产品而突出产品的一种或数种特性，形成明显差异，以增强产品吸引力的一种方法。一般来说，企业控制市场的程度取决于它们使自己的产品差异化的程度。随着人们的需求日趋复杂化和多样化，在价格基本相同的情况下，消费者不仅要依据产品的质量，还要依据产品的特点采取购买行动。企业对那些与其它产品存在差异的产品拥有绝对的垄断权，其产品具有较大的吸引力，从而导致消费者的偏好和忠诚，形成竞争优势。因此，产品差异化策略对于企业的市场营销活动具有重要意义。就目前中国珠宝市场来说，绝大多数企业经营的都是同质化产品，在目前激烈的市场竞争条件下，突出产品的差异化对于企业营销、参与市场竞争是一种十分重要的营销策略。产品差异化的内容主要有两个方面：（1）整体产品差异化

整体产品差异化，是指对整体产品的三个层次，以及每个层次的每一个因素都实行差异化。

（2）市场营销组合因素的差异化

市场营销组合因素的差异化，又称产品外在因素的差异化，即在定价、分销渠道和促销策略等方面突出特色，寻求差异化。

在实际的市场营销活动中，企业的产品差异化通常可以采用以下具体方法： A．通过产品质量形象化实现产品差异化

消费品的购买基本上都属于非专家购买，珠宝首饰更是如此。因此，产品质量形象化十分有助于产品差异化的显现。其具体做法是：通过顾客能够感受到的某些质量特征使顾客真正认识到本企业的产品与其它企业的产品的差异，或在款式、工艺、包装等方面形成产品差异化。B．通过信息传递实现产品差异化

企业可以通过声音、图像、文字等符号，或报刊、杂志、广播、电视等各种信息传播工具，将有关产品特征的信息、企业形象和经营理念的信息传送到目标顾客之中，让他们熟悉产品的特色，认识产品的差异。通过此途径实现产品的差异化与树立企业形象有很大的关系，企业形象通过大众传播媒体传达给广大社会公众，会对他们的购买行为产生深远的影响，消费者在计划购买珠宝首饰时，所选择的珠宝企业一定是其经常耳闻目染的、具有独特企业形象的珠宝企业。C．利用商标实现产品差异化

商标是产品质量、声誉、特性及其效用的象征，名牌商标显示产品的优质，大众商标显示产品的实用价值，产品的质量与特色同商标的信誉和知名度紧密相联。

D．通过分销渠道实现产品差异化

经销商也是企业树立产品形象、突出产品特色的一个重要方面。其规模的大小、信誉的好坏，不仅会造成产品质量形象的差异，也会给消费者带来产品整体形象的差别。

E．通过产品的定价实现产品差异化

即在质量可比的前提下，企业在产品的定价上与其它企业形成明显的差异。特别是在市场竞争异常激烈，各企业纷纷采用折扣策略，使消费者己感到厌倦时，这种策略会吸引那些对价格比较务实的消费者。定价的差异化还可用于本企业的同类产品上，给消费者以质优则价高、质劣则价低的印象，让消费者根据自己的需要选择价高或价低的产品。F．通过优质服务实现产品差异化

在消费者对企业不很了解，消费者与商家还没有真正建立起信任关系之前，与众不同的服务对建立产品差异化是十分有帮助的，它可以让消费者感受到本企业的产品确实不同一般。

必须注意的是，企业采用产品差异化策略大多是用于出售略有差别的同质产品，而不是用于满足不同需求的异质产品。它与产品细分化策略是完全不同的，产品细分化策略承认消费者的需求是不相同的，为实现此策略，企业应该生产销售满足不同需求的异质产品。所以，在经营思想上，产品细分化策略更充分体现了市场营销观点的要求。5．产品定位策略 所谓产品定位策略就是企业根据消费者对产品某种属性的偏好及其偏好程度，给产品确定一定的市场范围。即企业在市场上为自己的产品树立一个特定的形象，使之与竞争者的产品表现出不同的特色。由于企业在产品上市之前给它确定了一定的市场地位，只要这个定位是准确的，那么，就能够使产品针对消费者的需求有的放矢，极大地增加了市场实现的机会。如台湾专门营销低档宝石首饰的品牌——石头记，其市场定位就是大众消费者，因此在其企业文化中引入了家喻户晓的《红楼梦》关于通灵宝玉传说，在真石与美之间大做文章，使他们的产品被众多消费者的认同和接受。

产品定位分为新产品定位和产品重新定位两种情况。新产品定位常常是先预测市场上的消费者需求，然后再针对这个需求来设计和定位这个新产品的特色，使之适应定位了的市场；产品重新定位是指产品经过一段时间的销售以后，市场需求发生了变化，因而需要给产品重新确定市场形象。

产品定位必须在对市场作充分调查研究的基础上进行，要综合考虑目标市场的经济环境、人文地理环境和目标顾客的消费心理和消费行为等因素。同时还要注意：

（1）产品定位要分析竞争产品状况尽量做出避免竞争的定位，以达到最佳的利益。

（2）产品定位要充分调查消费者的需求状况，以增加产品定位的准确性。（3）在进行产品定位时，心理定位也十分重要，要考虑通过广告宣传引导消费的可能性，通过广告宣传手段影响消费者对产品的态度。

此外，企业在进行产品定位，特别是产品重新定位时，还要考虑重新定位对销售收入的影响、重新定位所需的费用以及给企业整体形象带来的影响。所以，产品定位策略是作为产品组合策略之一来综合考虑的。三．产品市场生命周期 产品的市场生命周期是市场营销学中一个十分重要的概念。任何产品在市场上的销售情况及获利能力如同人的生命一样，有一个诞生、成长、成熟和衰亡的过程。一个企业只有当它的不同的产品在市场上处于不同的生命周期时，这个企业才能在长期的时间内保持稳定的利润收益。处在不同市场生命周期的产品的特点是不同的，特别是在当今科学技术日新月异的时代，新的产品层出不穷，旧的产品不断地被更替，如果不注重产品生命周期的研究，企业将会面临着被市场淘汰的危险。因此，研究产品的市场生命周期对企业来说是一件十分重要的工作。

（一）、产品生命周期的概念

产品的市场生命周期也叫寿命周期，是指产品在市场上从上市、大量销售到被淘汰的过

销量

C D

B A E

时间

图5-3 产品市场生命周期曲线图 程。产品的市场生命周期分为导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段这个市场生命周期是通过鉴别产品销售额或利润的变化来区别的，这四个阶段可用图5-3来表示。

在图5-3中，A-B为导入期，是新产品投入市场的初级阶段，销售量和利润增长缓慢；B-C为成长期，是市场销售量和利润迅速成长的阶段；C-D是成熟期，市场销售量和利润达到顶峰，但增长率较低；D-E为衰退期，产品销售量下降，产品即将退出市场。

产品的生命周期是产品的经济寿命，它的周期变化主要是受社会环境和市场因素的影响，其形态是无形的。产品生命周期曲线图所表示的是产品销售量或利润在时间变化上的一般趋势，而根据产品销售的具体情况，周期的各个阶段有很大的差异。例如，在我国首饰市场上，国家刚开放黄金市场时有短暂的导入期，随即进入了成长期，1989年前后进入成熟期，1995年以后进入衰退期，但由于中国人对黄金首饰的偏爱，进入衰退期后，只是销量和利润下降，无论如何也不会退出市场。相反，1990年进入市场的所谓乌钢石首饰从进入市场到退出市场前后不过五年的时间。所以，不同产品的市场生命周期差别很大。特别是在当今社会，随着信息传播速度的加快、人们消费观念和审美意识的不断更新，产品的市场生命周期在不断缩短。近年来钻石款式的不断推陈出新就是很好的例证。

（二）、产品生命周期各阶段的特点及其营销策略

现代市场营销学认为，不同的产品在不同的市场和不同的市场生命周期阶段都有各自的特点，这些不同的特点极大地影响着企业的市场营销活动，企业的营销策略必须随之进行改变。根据产品的市场生命周期来制订不同的营销策略时，一般遵循下列原则：第一，在市场投入期应尽快地使自己的产品为消费者所认识和接受，尽量缩短投入期的时间，减少经营费用和宣传费用。第二，运用一切营销手段保持和延长产品的市场成熟期和成长期。第三、在新的产品未进入成长期之前，在综合考虑的前提下使产品以较慢的速度被淘汰。总之，要根据产品在市场上所处的生命周期的特点来制定相应的策略，以使企业获得最大的利润。1．产品市场投入期的特点及策略

投入期是产品生命周期的第一阶段，新产品在经过开发过程后开始投入市场销售，这时是新产品能否在市场上站稳脚跟的关键时期。如果该产品在投入期即被消费者拒绝，那幺，企业为此做出的努力将前功尽弃。产品只有度过艰难的投入期才能茁壮成长。

产品在投入期的市场特点是消费者不了解新产品，购买者少，经销商不愿多进货，销售渠道少，因此，销售增长率十分缓慢。由于产品还不能大批量生产，因而，产品生产成本高，企业无利甚至亏本。对全新的新产品来说，一般没有直接的竞争者，因而，促销的重点在于介绍产品特点，刺激消费需求。产品在市场投入期的营销策略，着重于新产品如何推销宣传和如何制订产品的收益目标，即制定价格。企业必须把销售力度直接投向最有可能的购买者，尽可能缩短投入期的时间，一般有下列四种营销策略： A．快速掠取策略

快速掠取策略又称“快取脂”策略，就是利用高促销费用、高价格，以求迅速扩大销售量，加强市场渗透和扩张，迅速收回产品成本。其具体做法是：制定较高的价格，使用大量的资金进行广泛的广告宣传，以求消费者尽快了解并接受新产品。例如，DTC在2002年推出“煽动系列”的钻石首饰时，在总共不到一个月的时间内，仅在武汉市电视媒体广告上投入的促销费用即高达78万元，使这一系列别具一格的钻石首饰在最短的时间内吸引了绝大多数消费者的目光。

“快取脂”策略适用于下列市场条件：

——大部分潜在顾客不了解新产品，需要开展大规模的广告促销宣传。——该产品潜在的竞争威胁强大，产品的科技含量不高，竞争对手很容易模仿，为了尽早树立品牌，稳定销售，也需要开展大规模的宣传。——该产品的价格需求弹性不大，有制定较高价格的可能。B．缓慢掠取策略

缓慢掠取策略又叫“慢取脂”策略。其具体操作是给产品制定较高的价格，但只花费少量的资金作适当的广告宣传。例如，某种珠宝加工新设备的问世，由于其本身属于高科技产品，不容易让竞争对手模仿，市场容量也比较有限，不适宜做大量的广告宣传，只需印制一些宣传册邮寄给珠宝加工商即可。

这种策略适用的市场条件为：

——大部分潜在的消费者已经通过其它各种信息渠道了解到新产品的资料，因此，不必要做大规模的广告宣传。

——该产品的市场容量相对有限，因此不能做大规模的广告宣传。——该产品潜在的竞争威胁不大，也没必要做大规模的广告宣传。——该产品的需求弹性不大，有制定较高价格的前提条件。C．快速渗透策略

快速渗透策略又叫快速推销低价策略或“快渗透”策略。这里所说的“渗透”是指利用低价格去渗透购买者的心理。其具体做法是：给产品制定较低的价格，花费大量资金做大规模的广告宣传，以迅速取得最大的市场占有率，着眼于利润的长期获得。

快速推销低价策略适用的市场条件是：

——潜在消费者对产品不了解，但该产品的价格需求弹性较大，因此，既要大规模地宣传，又要谨慎地制定价格。

——市场容量相当大，应当做大规模的推销，以便吸引更多的潜在的消费者来购买。

——新产品的成本可因大量销售大批量生产而降低，这为制定低价格提供了条件。

——潜在的市场竞争将十分激烈，必须进行大规模的推销。D．缓慢渗透策略

缓慢渗透策略又叫低费用低价格策略或“慢渗透”策略。其具体做法是采用低价格，只花费少量的资金进行推销活动，着眼于长期的最大限度的市场占有率，从低价中获取最大利润。

与这种策略相适应的市场条件是：

——市场容量很大，在短时间内不易被消费者接受或短期内市场不会饱和，须着眼于长期策略的实施。如果市场容量在短期内饱和，采用慢渗透策略便得不到预期的效果。

——购买者对新产品已基本了解，通常只是改进型新产品之类，所以不必进行大规模地推销。

——该产品的价格需求弹性较大，高价格容易引起销售量急剧减少。上述策略主要根据产品在市场投入期的特点，从收益（表现为制定价格）和费用（表现为推销规模的大小）两个方面来考虑，选择与产品特点相符的营销策略。在产品投入期整个策略思想是让消费者尽快接受新产品，因此，除考虑上述两个主要因素外，在市场上还要利用其它一些特别的推销手段：

一是利用现有畅销产品提携销售，如随同现有的相关产品免费赠送；将新产品与现有产品合并出售，利用现有产品的商标、资料或广告附带宣传新产品；将新老产品合并陈列等。

二是利用特殊手段鼓励消费试用。如在一段时间内向消费者提供免费退换或提供价格优惠等。

三是利用一定的手段诱使中间商经销。如采取寄售或其它手段，减少中间商进货的风险；给经销商独家经销权；提供合作广告津贴；派员协助推销；培训经销人员等。

2．产品成长期的特点及策略 产品在市场投入期通过成功的营销活动，已被广大消费者和经销商所接受，此时产品的销售增长率会大幅度提高。企业由于产品基本定型，开始了大批量的生产，产品成本随之下降。因此，企业开始盈利且利润逐步上升，在成熟阶段达到最高峰。与此同时，仿制品开始出现，围绕该产品的竞争逐渐激烈。在产品成长期内，企业营销策略的核心思想是尽可能地延长产品的成长阶段，以能最大限度地提高销量或市场占有率，使产品能在销售最高限度时进入成熟期。这样，便能从该产品的最大销售收入中获得尽可能多的利润。在产品成长期内可采用以下营销策略：

（1）扩展购买新产品的市场，使凡是了解并可能购买的消费者能够方便地购买该产品，尽可能地使该产品的每次销售机会都能实现。

（2）树立名牌，增强信任度。在成长期内，促销策略的中心应从介绍产品、扩大产品的知名度转移到树立品牌形象，主要目标是培养顾客对产品品牌的偏好，创立产品名牌，不断争取新的顾客。

（3）重新评价分销渠道的选择，巩固原有分销渠道，扩展新的分销渠道，以开拓新市场，最大限度地扩大产品销售。采取一切措施加强本企业在分销渠道中的地位。

（4）改良产品品质。根据市场投入期销售时消费者的要求和其它市场信息，不断提高产品质量，努力发展新款式、新规格，增加产品的新用途，提高产品的竞争能力，满足消费者更广泛的需求。

（5）适时调整价格。在大量生产的基础上，产品成本会降低，这时，适时降低价格或采用其它有效的定价策略，会吸引更多的购买者。

在产品成长期内，企业面临高市场占有率和高利润率的抉择。一般来说，实施市场扩张策略会减少短期利润，但能够提高市场占有率。因此，是着眼于短期利润，还是着眼于能带来长期利润的高市场占有率，这是一对矛盾的选择。在当代市场条件下，很多企业都会着眼于能给企业带来长远利益的高市场占有率。3．产品市场成熟期的特点和策略

产品经过市场成长期后，销售量在高水平上稳定下来，但增长率会缓慢下来，利润开始缓慢下降，这就标志着产品进入了市场成熟期。进入市场成熟期后，产品的销售量增长缓慢，逐步达到高峰，然后缓慢下降，产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降。市场竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的同类产品不断出现。菲利普·科特勒根据成熟期产品销售量的变化情况，把市场成熟期又分为三个阶段：第一时期为成长的成熟期。这一时期市场基本饱和，销售增长率和利润率下降，但销量仍呈增长的趋势；第二时期为稳定的成熟期，这个时期市场饱和，销售增长率停滞甚至稍有下降，销售量在高水平上稳定下来；第三时期为衰退的成熟期，这个时期虽然销售量仍比较高，但是销售增长率已明显下降，原有消费者的兴趣已经转向其它替代品。

企业制定产品成熟期营销策略的主要原则是要努力延长这个阶段。同时，由于市场竞争激烈，制定营销策略时要着重于提高市场占有率。具体地说，可采用如下策略：（1）改良市场策略

所谓改良市场策略就是不改变产品本身，只是改变产品的用途、推销方法来扩大产品的销售对象，以增加销售量。为达到此目的可以采用：

——寻找新的细分市场，把产品引入到尚未使用过这种产品的市场，使本产品不断拥有新的购买者，重点是要发现产品的新用途，并运用于其它领域，以使产品的成熟期延长。

——对产品进行心理重新定位，寻找新的购买者。（2）改变产品策略

所谓改变产品策略就是改变产品的主要属性，向消费者提供新的利益来吸引新的购买者，增加产品的销售量。改变产品策略又称“产品再推出策略”，凡是整体产品概念任何一个层次的变化，都可看作产品的再推出。主要做法有：一是改变产品的实体部分（如提高产品质量、调整产品功能、增加新的款式）来向消费者提供新的利益；二是增加产品的附加产品和附加服务，用新的额外利益来吸引顾客。

（3）改良市场营销组合因素

改良市场营销组合因素就是根据产品在成熟期的特点来重新调整定价、分销渠道及促销的组合方式，以延长产品的市场成熟期。市场营销组合因素不是一成不变的，它应该随着企业的内外部环境的变化做出相应的调整。产品进入成熟期后，各种内部条件和外部环境都会发生重大的变化，因而，市场营销组合也要做出相应的调整。一般是通过改变一个或几个因素的组合方式来刺激或扩大消费者的购买，刺激销售量的回升。例如，产品品质不变，但降低价格，扩大销售渠道，便可以从竞争者那里吸引一部分购买者。改变产品营销组合策略简便易行，但必须注意，在改变策略前要充分调查、分析市场，执行决策时必须迅速果断。4．产品市场衰退期的特点及策略

产品在经过成长期和成熟期的高增长和大批量销售之后，由于市场竞争、科技的进步、流行趋势及其它环境因素的变化，原有产品不可避免地进入衰退期，从而诱发出更新的产品问世。在市场衰退期企业面临的问题，一是销售量从缓慢下降变为急剧下降；二是面临着已经形成的大批量的生产能力和迅速缩小的市场需求之间的矛盾；三是原有的竞争者大多退出该产品的市场，转向其它市场。这时，企业的营销策略必须注意两种倾向，一是刚发现进入市场衰退期即退出市场，使新旧产品的更替不能连续；一是即使证明该产品已进入衰退期，也迟迟不退出市场，结果造成大量产品积压。这两种倾向都会给企业造成大量的经济损失，所以，必须避免。

在市场衰退期，虽然市场需求大幅度减少，但由于大部分竞争对手都退出了市场继续留在市场上的企业反而还能保持一定的销售量，甚至会略有增加。针对这些特点，企业可采取的营销策略有：（1）连续策略

按照原来的计划继续生产销售，直到这种产品完全退出市场为止。大型珠宝企业一般会采用连续策略，他们采用这种策略主要是为了满足市场上还有这种需求的消费者，以此吸引更多的客户，而不在于要从这一策略中获利。（2）集中策略

企业把资源集中到最有利的细分市场，缩小经营范围，从小范围的经营中获得利润。（3）榨取策略

企业继续生产销售，但极力降低推销费用，减少推销人员，逐渐降低本产品的生产量或进货量，使产品缓慢地退出市场。（4）放弃策略

对于衰退比较迅速的产品，应当当机立断，放弃经营。

企业在市场营销活动中，要不断地对各种产品线或产品项目的市场占有率情况做出准确的分析，对各种产品的生命周期做出准确的判断，并根据分析判断结果及时调整产品策略，同时，我们也应该看到，一个企业如果要保持稳定的利润，必须同时生产经营多种处于不同产品生命周期的产品线或产品项目。从这个方面来看，从事新产品开发，不断地向市场推出新产品，对企业的生存和发展来说具有十分重要的意义。四．产品的品牌与品牌决策

企业在制定产品策略时，必须为其产品正确地设计品牌，品牌决策是整个产品策略的一个重要组成部分，是建设和发展名牌的基础。发展有品牌的产品能扩大企业的影响，提升企业的形象，增加产品的价值。随着中国市场的开放，品牌意识已越来越引起消费者的重视，企业建立自己的产品品牌是企业参与市场竞争的必由之路，应该引起企业的高度重视。

1、品牌的内涵及其作用 品牌是产品的一种名称、标记、符号、设计图案或是它们的组合，其目的是借以识别某个销售者的产品，使之同竞争对手的产品区别开来。品牌由品牌名称或品牌标志组成。品牌名称是品牌可以用语言称呼的部分。如爱得康珠宝、老庙黄金等。品牌标志是指品牌中可以被认出但不能读出声来的那部分符号、图案、字母、色彩。

品牌包括六个方面的内涵：属性、利益、价值、文化、个性和用户。属性：知名的优质品牌应能够在顾客心目中勾勒出产品的某些特质。如奔驰汽车勾绘出的是一幅经久耐用、昂贵且机械精良的汽车图像；卡地亚反映出的是皇室珠宝的尊贵；周大福描绘的是香港珠宝首饰的精细工艺与优良品质。一个没有任何属性的珠宝品牌是不会有很强的市场生命力的。

利益：优秀珠宝品牌应暗示着某种利益，而不仅仅是企业的代名词或企业的特色，这种利益应该给消费者一种很强的诱惑力。卡地亚暗示的利益不是其辉煌的历史和精湛的手工艺，而是其精湛的手工艺给佩戴者的美感和尊贵感。

价值：优质珠宝品牌应能暗示出该企业拥有的价值感。卡地亚一直为拥有全球珠宝界一流的设计和技术精湛的手工艺师而自豪，卡地亚销售部门的负责人在接受香港亚洲电视台记者的采访时曾经说道：我们不是贵金属商，也不是珠宝商，我们出售的是卡地亚的设计和工艺。一语道破了卡地亚品牌代表的企业价值。

文化：优质珠宝品牌背后蕴藏着丰富的珠宝文化，这种文化对内表现在珠宝经营与管理上，对外表现在引领消费潮流上。如美国著名的珠宝品牌蒂芬尼（Tiffany）在1886年创造出了闻名世界的“六角皇冠形”珠宝镶嵌工艺，被视为钻石镶嵌工艺的经典之作。时至今日，它仍深受消费者的喜爱。所以，优质的品牌是引领领珠宝潮流、传播珠宝消费文化最有力的工具。

个性：优秀品牌应能展现出一些个性上的特点。假如我们将卡地亚珠宝看做是一个人的话，我们可以认为他是一个精力旺盛的人，一个善于思考和探索的人，一个紧跟时代步伐的人，这就是卡地亚品牌的个性。用户：即品牌指向的目标市场。优质品牌的这一内涵也说明了珠宝品牌的市场定位和目标顾客的选择。它应能暗示出购买该珠宝品牌的顾客种类。经过一百多年的经营，卡地亚珠宝被赋予了皇室珠宝的美誉，不仅因为他们最早是为皇室贵族服务而得名，也暗示着他们是为富人制造珠宝首饰的。

因此，品牌是一个复杂的符号。品牌最持久的含义是其价值、文化和个性，它们构成了品牌的实质。

我国商品品牌的发展具有悠久的历史，大约在东汉时期，就有以制造产品的人的姓名命名的品牌，如“杜康”；有以生产产品的作坊名称命名或产地命名的品牌，如西汉时的“铃记”（销往欧洲的瓷器品牌）。从唐代开始，品牌代表商品的不同质量和特色，成为商业信誉的代名词。宋代品牌更完备，文字标记、图形齐全，图文并茂。明清以后，涌现许多著名品牌，直到现在都享有盛誉，如景泰蓝珐琅制品、宜兴紫砂壶、张小泉剪刀等。珠宝品牌中也产生过“老凤祥”、“天宝金号”等百年老字号，但珠宝业真正重视珠宝品牌建设是上世纪90年代末期的事了。

品牌除了帮助消费者辨认产品及生产者、区分不同的质量和产品特征外，在现代营销中使用品牌还有如下作用：

（1）有助于企业细分市场；（2）有助于企业吸引忠诚的顾客；

（3）有利于树立企业形象，宣传企业的规模和产品质量；（4）品牌注册后形成商标，可以取得法律保护，以免竞争者侵权。

2、品牌决策

企业品牌决策包括多方面的内容，我们主要研究以下几个方面：（1）品牌化决策 品牌化是企业为其产品规定品牌名称、品牌标志，并向政府有关主管部门注册登记的一切业务活动。企业营销人员给产品规定品牌名称、品牌标志、品牌营销策略和品牌发展战略规划的过程，叫做品牌化决策。

一旦企业做出品牌化决策，将要投入大量的人力和物力来从事这一带创意性的、且关系到企业前途的工作。品牌创造者在做品牌设计时，通常会利用一些工具以加强和突显品牌形象，这些工具包括一个名字、一句口号、一种颜色、一个标志与一组故事情节，并通过强势媒体将这些展示品牌形象的内容传达给社会公众。

名字：品牌设计首先是要为品牌起一个响亮的名字（即品牌名称），优秀的品牌都有一个能够让人产生联想的响亮名字。一个听起来十分悦耳的名字是社会公众接受这个品牌的前提。有人做过这样一个测试：将两张美女的照片展示给一群男士，让他们评价哪一位更美，首轮投票结果不分伯仲。然后，研究人员在照片上写上美女的名字，第一位美女叫伊丽莎白，第二位叫格特鲁德，之后再次重新投票，结果有80%的男仕都觉得伊丽莎白比较美。由此可见，名字确实会造成判断上的差异。

在中国，取名也有很深远的历史文化背景，传统上会根据五行组合测算一个吉祥的名字。我们在为品牌取名时，没有必要引入那些封建迷信的东西，可以以人名、地名、产品特征或企业追求的目标而提炼出来的名字为品牌名称，但是，品牌名称应具备如下引人期待的特点：

——品牌名称应与珠宝相关联或显示珠宝的某些特征。如金房子、艺华、名钻坊

——品牌名称应能暗示珠宝带来的某种利益。如金得利、万福、六福 ——品牌名称应能反映企业的特征或暗示产品的特点或企业的某种精神。如金磨坊、真诚美、金钻廊。——品牌名称必须易于发音、认读和记忆，且名字易短。如明牌、金像、翠绿。

此外，品牌名称在目标市场被提及到时，会令人建立一种正面的联想，这种正面的联想通常是深受人们喜爱的一个正面字眼。如，万福——无尽的幸福、福气；恒雅——恒久、高雅的首饰；百世缘——永久的情缘。

口号：即是我们平常所说的广告引导语，品牌名字与口号的巧妙搭配引导人们产生正面的联想，给人以强劲的吸引力，从而刺激人们的购买欲望。许多企业已成功地将公司名称或品牌名称融入一名口号中，并在它们每日播放的广告中重复出现。连续播放相同的口号能够为企业的品牌推广起到极大的推动作用，广大社会公众对品牌名称和形象的长期耳闻目染，会使品牌形象发挥催眠与潜意识的作用。许多知名品牌就是通过著名的品牌口号引起消费者的注意，激发消费者的购买欲望，进而逐步树立品牌形象的：

戴比尔斯：钻石恒久远，一颗永流传； 戴梦得：佩戴之梦；圆在戴梦得； 翠绿：翠绿钻戒，我心永恒； 梦雅恒：梦想成真，高雅恒久； 潮宏基：从相知到永恒； 福泰珠宝：海枯石不烂。

当然，要创造出朗朗上口且能被消费者接纳的口号决不是一件容易的事，它是企业从事品牌建设并长期注重品牌形象宣传的结果，但企业在做出品牌化决策时，必须对品牌名称和与之相呼应的口号做出决策，它从一个侧面反映了企业的经营理念和营销文化，是企业特征、企业精神和企业文化中精炼出来的、能让消费者产生联想和恒久记忆的永恒主题。

颜色：一个品牌若能使用一组一致性的颜色，将会有助于提高品牌的认知度。鲜明而独特的颜色能够给消费者强烈的视觉冲击，使消费者能从五颜六色的产品品牌中一眼就能识别出本品牌。企业在为品牌规定颜色时，应该充分考虑到珠宝的尊贵典雅的特征、品牌名称所代表的内涵、企业的目标市场等，并与企业整体形象相一致。

标志：即能代表品牌形象的、静态的或动态的标志或形象。品牌的标志是社会公众识别品牌或品牌产品的重要标识。

企业标志可以作为品牌标志，它一经注册即成为企业或品牌的注册商标。注册商标的设计除了要体现一定的艺术性以外，还要与企业特征和产品特征相联系，或者能反映企业的某种精神。如某保险公司用一把伞作为公司标志，暗示购买该公司的保险，就相当于身边备有雨伞可供万一下雨之用；招商银行将向日葵作为它们的标志，将顾客比做太阳，暗示着他们的服务就像向日葵朝着太阳一样时刻向着顾客。珠宝品牌常用钻石外形加上其它标志来作为品牌标志，也是试图反映企业的产品特点。

一些珠宝企业为了提高本企业产品在市场上的知名度和认知度，纷纷聘请社会上的知名人士（如影视明星）为本企业或产品的形象代言人，他们是为企业或产品动态的识别标志，表面上是企业通过明星效应让消费者认识本企业，实际上是企业希望通过他们的社会影响力和知名度转移到企业产品的品牌上，通过不间断的广告让消费者从崇拜明星转移到崇拜品牌上。明星效应对提升品牌形象、带动产品销售起着不可低估的作用。

故事情节：许多品牌都有自己的故事，故事的情节反映的可能是与该企业相关的一段美妙传说，也可能是该企业（或品牌）的创办历程，或者是该企业（品牌）在企业文化建设中的一段感人故事。如果故事非常有趣，对公司与品牌有正面的帮助，将会对品牌的推广起着极大的推动作用。

品牌化决策的最后工作就是品牌的商标注册和品牌推广了。通过商标注册取得法律的保护，可以避免在企业经营中或品牌成为名牌后，商标被盗用或滥用的情况发生。品牌推广需要时间和大量的宣传费用。要提高品牌的知名度，就必须充分地利用各种媒体向社会公众传递品牌信息，通过长期的耳闻目染，形成对品牌的印象。同时，消费者对产品质量和品牌形象的认识需要一定的时间，好的产品质量会在消费者产生扩散效应，会加强消费者对品牌的认同感，提高市场占有率。

（2）品牌质量决策

品牌质量是指反映产品耐用性、可靠性、美观性等价值属性的一个综合尺度。珠宝首饰本身就是用来满足人们的一种虚荣心或者说是用来美化人们生活的，产品质量更应该放在十分重要的位置来认真对待。品牌质量决策要充分考虑到市场营销环境的方方面面。同时也要意识到，品牌质量水平的高低，直接影响到品牌在目标市场上的地位。所以，品牌质量决策是一个关系到品牌形象、品牌定位和企业发展战略的问题。

企业的品牌质量决策与企业的效益有密不可分的关系，在品牌发展的不同阶段应该做出不同的决策，因此，企业在做品牌决策时应该：

A．决定其品牌的最初质量水平——低质量、高质量、优质量。一般来说，企业的盈利能力、投资效益会随着品牌质量的提高而提高，但是不会直线上升。优质产品只会使投资效益率少量提高，而低质量品牌却在使企业投资效益率大大降低。因此，企业应该提供高质量品牌。但是，如果所有竞争者都提供高质量品牌，则此战略就难以奏效。

B．企业决定其品牌的最初质量战略水平以后，随着时间的推移，还要决定如何管理其品牌质量。企业可以分别采取提高、保持或逐步降低产品质量的决策。保持或提高产品质量可以在消费者心目中形成良好的声誉，有利于品牌形象的建立；降低产品质量会满足那些渴望名牌但收入有限的消费者，提高市场占有率，但有可能损坏品牌形象或失去那些追求高档产品的消费者。因此，企业采用何种质量决策应视市场的客观需求而定。（3）品牌扩张决策 品牌从诞生到成型要经过品牌建立、资金的原始积累、品牌扩张和品牌维护等几个阶段。一个品牌在一个地区占领了市场、取得了市场的绝对份额并完成了资金的原始积累后，势必要向更大的范围扩张，争取占领更大的市场。品牌的扩张有如下几种模式：

加盟模式：即允许其它企业使用本企业的品牌名称、品牌形象和经营模式，企业实行自主经营，自负盈亏，本企业只负责收取品牌加盟费。但为了统一形象和管理产品质量，本企业可以统一配送货品或与加盟企业签订产品质量保证协议，统一进行员工培训，统一经营模式和服务模式。

连锁模式：即有经济实力的企业自己出资设立连锁店向外扩张，连锁店是本企业的分支机构，货品由总部供应，管理模式与总部完全相同。

加盟与连锁并存的模式：即企业为了加快扩张的速度，一方面吸收加盟商加盟向外扩张，一方面自己出资开设属于自己品牌的连锁店。（4）品牌拓展决策

品牌拓展决策是指企业利用其成功品牌名称的声誉来推出改良产品或新产品，包括推出新的产品线、产品项目或在原产品基础上的各种改进，从而形成一个有相关特性的品牌家族。

当消费者的认知越丰富，越有自己的独特见解时，要上市新产品或改变消费者认知的代价就越来越昂贵。同时，在科技和信息发达的今天，要创造出产品和服务系统上的差异越来越困难，因此，要促使企业的成长，维持企业的长期成功，实施品牌延伸和扩展成为当代企业广泛采用的一种策略。瑞士的卡地亚品牌的延伸和扩展策略就是一个成功的典范，是路易斯.弗朗西斯.卡地亚（Louis Francis Cartier）于1847年在法国巴黎创立了以镶嵌钻石、珠宝的高档钟表和高档珠宝为主的“卡地亚”品牌，以其精美的手工艺享誉全球，成为全球知名品牌，该品牌迅速向其它行业扩展，并取得了成功。品牌扩展策略具有很多优势，著名的品牌名称可以使新产品迅速得到市场的承认和接受，有助于著名品牌的知名度迅速拓展新产品的市场；也可以节省用于促销新产品所需的大量费用，并使消费者迅速了解新产品。

当然，采用这一策略也有一定的风险，假如新产品不能令人满意，就可能影响到消费者对同一品牌的其它产品的态度。品牌过分扩展将导致已有的品牌名称失去其在消费者心目中的特殊地位。因此，将现有品牌名称应用到新的产品类别中时，要慎重考虑。五．产品的包装策略

进入市场的大部分产品实体必须要有包装。产品的包装是整体产品的一个组成部分，它是实现商品价值和使用价值并增加商品价值的一个重要手段，因而是产品策略的一个重要组成部分。

（一）、包装及其作用

产品的包装是商品生产的一个重要组成部分，产品包装有两层含义：一是指产品的容器和外部包扎，即包装器材；一是指包装产品的操作过程，即包装方法。在实际工作中两者紧密相连，统称为产品包装。因此，包装是指设计并生产容器和包装物的一系列活动。包装是整体产品的一部分，包装是为保护产品数量和质量的完整性而必需的一道工序，包装不仅对产品起着保护商品、扩大销售、增加利润的作用，而且，包装已成为强有力的营销手段。在现代营销中，包装更富有新的意义：

1．美化产品和提高产品档次

珠宝首饰大多是美丽小巧、工艺精细的饰品，精细的包装既是美化产品和提高产品档次的需要，也是为了与产品相匹配的工艺过程。

2．企业和品牌形象的展示

包装是沉默的推销员。它对于在顾客中树立企业形象起到潜移默化的作用。同时，顾客在使用包装用品时，也是在展示企业形象和品牌形象。3．创新的机会

通过不断地创新包装，给消费者带来新的吸引力，也给生产经营企业带来销量和利润。

总的来说，好的产品要有好的包装，它不仅是产品质量的外在体现形式，也是代表了企业的整体形象。好的包装在整体产品中具有重要意义。企业必须根据产品的具体情况制定切实可行的包装策略。

（二）产品包装策略

企业在现代市场营销过程中，根据产品的不同情况，通常采用如下包装策略：（1）类似包装策略

类似包装策略是指企业对自己所生产的各种不同的产品使用相同或相似的图案、色彩和形状，形成相同的特色，使消费者易于辨认和联想是同一企业的产品。这种策略的优点在于企业通过整体实力来扩大企业知名度，树立企业形象，有利于消费者对企业的认知；可以节省包装设计费用；有利于推销新产品。但是，类似包装策略只适用于同一质量水平的产品。如果产品质量相差悬殊，就会增加低档产品的包装成本，或使优质产品产生贬低的不良效果。所以，不同质量的产品在考虑使用类似包装策略时，要考虑在使用相似外观的基础上，以不同材质的材料制作包装用品。（2）等级包装策略

等级包装策略是指企业将产品分成若干个等级分别采用不同的包装。这种策略有利于把不同品质的产品明确区分开来，有利于满足不同消费者的需求和爱好。但是，为了企业形象的统一，在外观设计上最好采用统一的尺寸和图案。这种包装策略主要适用于品质相差悬殊的产品。（3）配套包装策略

配套包装策略是根据消费者的特殊要求，将多种相关的不同类型和规格的商品组合在同一个包装容器内同时出售。如套装首饰的包装、情侣饰品的包装、玉器摆件和底座的包装等。这种策略为消费者的购买和使用提供了方便，同时也有利于提高企业的销售额和推出新产品。但是需注意，配套包装的产品在某一方面要有密切的关联性。（4）复用包装策略

复用包装策略是指企业在设计和制作包装容器时，考虑到商品用完后剩下的包装容器可以给消费者作新的用途。这种策略是根据消费者求廉和追求纪念意义的心理角度所使用的一种策略，这种策略一方面可以通过给消费者额外利益，引起其购买兴趣而扩大产品销售，另一方面还能发挥广告宣传作用，吸引用户重复购买。但是若包装成本过高，往往使消费者失去购买兴趣。（5）附赠包装策略

附赠包装策略是指企业在包装内附有优惠券、小物品、小纪念品，以此吸引顾客重复购买的策略。这也是利用消费者追求实惠的心理策略。但是，这种包装策略一定要消费者感受到这是一份意外的收获，是购买本企业产品后的额外利益。

珠宝首饰的包装策略的运用应根据不同产品、不同市场环境灵活使用，要以有利于营销为最高原则。在我国计划经济时代，企业的任务是生产出适用的产品，市场缺乏竞争，不注重产品的包装，也用不着考虑产品包装对企业经济效益的影响；造成了一流的产品、二流的包装的现象，如我们的玉器工艺品一向以其精湛的工艺闻名于世，但产品包装质量的低劣却是有目共睹的。在市场经济条件下，好的产品没有好的包装是不可取的。但是，我们强调包装，要注意两种倾向，一是只重外表而不注重产品本身的质量，如果没有好的产品质量，再好的包装也是徒劳无功的；二是不顾产品本身价值而一味追求精美、华丽的包装，甚至包装成本高于产品本身的价值，这两种倾向都是不可取的。

第二节

价格策略 在现代市场经济条件下的企业营销活动中，价格是最活跃的一个因素，它涉及到历史与现实、物质与精神、政治与经济等社会的方方面面，是一个多层次、极复杂的社会经济现象。价格的提高可以刺激生产，但会降低市场占有率；价格的降低可以促进销售，但会减少销售利润率。特别是对珠宝这个人们不太了解的商品，定价问题更是值得我们重视，因为在人们的思想理念中，珠宝首饰是高利润产品，素有“三年不开张，开张吃三年”之说。定价高了可能会失去市场，定价低了可能给消费者造成一种产品质量有问题的印象。因此，一个企业要实现自己的经营战略目标，就要在充分了解市场环境的前提下，结合企业的内外部条件和整体营销战略制定一套既能保证自己的成本补偿和利润的实现，又能为消费者所接受，且能灵活地适应各目标市场的价格体系。一．影响珠宝定价的因素

传统的价格制定往往以产品成本为唯一基础，这是计划经济时代的产物，在我国实行改革开放政策以后的很长时间里，我国的黄金首饰的定价还沿袭传统的国家定价方式，这是与市场经济的发展相悖的。现代市场营销学认为，产品的价格是市场营销组合的因素之一，产品的畅销还有赖于其它组合因素的配合。因此，产品的定价要综合考虑产品成本、市场的需求与供给、市场竞争、政策和法律等价格因素，制定出合理的、有利于企业取得市场主动权的价格。

在中国珠宝市场是在商场经营的基础上发展起来的。由于当时市场销量不大，资金周转较慢，所以，珠宝首饰定价的利润空间很大，可以说定价毫无依据可言，这也是导致上世纪90年代末期珠宝市场价格大战的直接原因。现在，我们再来以科学的态度分析影响珠宝定价的原因，应该包括内部因素和外部因素两个方面。

1、影响珠宝定价的内部因素

影响珠宝定价的内部因素主要有：商品成本、企业的营销目标和营销组合策略、商品本身的市场特征、商品的购销差价、珠宝品牌的知名度和信誉度等。商品成本:珠宝首饰从原材料到成品要经过一系列复杂的过程，在这个过程中必定要耗费一定的资金和劳动，这种在产品的生产经营中所产生的实际耗费的货币表现就是成本，它是产品价值的基础，也是制定产品价格的最低经济界限，是维持简单再生产和经营活动的基本前提。产品的价格必须能够补偿产品生产、分销和促销的所有支出，并能补偿企业为产品承担风险所付出的代价。企业想扩大销售或增加利润，就必须降低成本，从而降低价格，提高产品在市场上的竞争力。

对珠宝首饰的商品成本起支配作用的因素很多，如货源（直接有货源比二手货便宜）、进货量大小（进货量大比进货量小要便宜）、管理机构的繁简、营销策略的选择、企业员工的敬业精神等都会对商品成本带来影响。企业经营管理者应从各个方面考虑，尽可能地降低产品的商品成本。

企业的营销目标和营销组合策略:商品的定价要遵循市场规律，讲究定价策略，而定价策略又是以企业的营销目标为转移的，不同的目标决定了不同的策略和不同的定价方法和技巧。同时，价格策略作为企业实现经营目标的手段，直接影响企业的经营成效，具体表现在不同的价格水平会对企业的利润、销售额和市场占有率产生不同的影响，因此，企业在实施定价策略时，要结合企业内部情况、目标市场的经济、人文情况及竞争对手情况，根据对企业的生存和发展影响最大的战略因素来选择定价目标。

同时，由于价格是市场营销组合因素之一，产品定价时还要注意价格策略与产品的整体设计、分销和促销策略相匹配。形成一个协调的营销组合。定价策略不能脱离其它营销组合而单独决定。

商品本身的市场特征：不同的商品有不同的市场特征，珠宝首饰是一种特殊的商品，下列因素影响其定价：

（1）消费者的购买频率：珠宝首饰非日常消费品，消费者购买频率很小，资金占用大，资金周转慢，销售的利润率应高一些。（2）产品的标准化程度：标准化程度高的产品一般实行薄利多销。珠宝首饰是非标准化产品，缺乏国家价格指导，经营投入大，资金周转慢，其价格应比标准化产品高一些。

（3）商品的品质威望和消费潮流：这是珠宝首饰在定价时需要考虑的一个重要因素。珠宝首饰在很大程度上是用来满足人们心理需求的商品，企业应该做的是在品质上和流行潮流上如何满足消费者的心理需求，价格不是消费者不考虑的因素，但不是主要因素。在品质上能给消费者以信赖并紧跟时代的潮流，价格高一些也不是消费者不能接受的。

（4）商品在市场中的地位：市场经济条件下的竞争是十分激烈的，珠宝首饰的价格也要根据其在市场中的地位而定，如果在市场竞争中处于优势，可以适当提高价格，反之，则要降低价格。

商品之间的差价：商品差价是指同种商品在从生产到消费的流通过程中，由于购物环节、购销地区、购销时间和商品质量等差别而形成的价格差异，企业定价时要综合考虑这些因素。

（1）购销差价：是指同一种商品在同一产地、同一时间内的购进价格和销售价格之间的差额，购进价格可能不尽相同，但如何统一售价且进销差价一定要冲抵经营费用并要获取适当的利润。

（2）批零差价：是指同一种商品在同一市场上零售价格与批发价格之间的差价。合理地制定批零差价，是企业内部业务正常运作的前提。

（3）地区差价：是指同一商品在同一时间、不同地区之间的价格差额。这是一个地区的消费水平和销售成本决定的。

（4）质量差价：是指同一种商品在同一市场、同一时间内，由于质量不同而形成的价格之间的差额。按质论价是价值规律的客观要求，也是企业定价的一种策略。品牌的知名度和信誉度：品牌的知名度和信誉度对产品的定价有很大的影响，珠宝品牌在市场上的地位高、品牌形象好，在消费者中产生了一定的知名度和信誉度的强势品牌定价可适当高一些。如“周大福”在国内珠宝市场有很高的知名度和信誉度，其定价普遍高于国内品牌。香港品牌的珠宝进入内地市场后的售价普遍高于内地品牌，其根本原因就是消费者认为香港是珠宝业较发达的地区，其产品质量好，值得信赖。所以，强势品牌总是以其市场知名度和信誉度获利，而弱势品牌总是以低价策略参与市场竞争。这也从另一个侧面说明了我国珠宝企业创首饰名牌的重要性。

2、影响珠宝定价的外部因素

珠宝定价的外部影响因素有很多，概括起来有市场结构、市场供求状况以及国家政策法令等三个方面。

市场结构：在商品经济条件下，市场结构不同，即企业及其产品在市场上的竞争状况不同，企业的定价策略也不同。珠宝企业价格决策面临的竞争主要来自同行业生产者、经营者之间的竞争，尤其是市场处于买方市场的势态下，卖方间的竞争十分激烈，企业价格决策者必须熟悉本企业产品在市场竞争中所处的地位，分析市场中竞争对手的数量，它们的生产、供应能力及市场行为，从而作出相应的价格策略。

不同的市场结构而采用的定价策略是不同的。根据市场竞争程度的具体因素，我们可以把市场结构划分为完全竞争市场、垄断竞争市场、完全垄断市场和寡头垄断市场四种类型。

完全竞争市场是一种没有任何人为干扰或垄断因素的市场情形，在这种市场情形下，市场上存在着众多的买者和卖者，其中任何一个买者或卖者的购买量或销售量都不足以影响整个行业的供求状况，产品是完全同质的，企业定价对市场已完全没有意义，没有哪个买主或卖主对市场有绝对的影响力，如果提价就会无人购买其产品，而降价就会减少其利润，因此，企业只需接受由市场供求关系决定的价格即可。

垄断竞争市场是一种既有垄断又有竞争的市场情形，市场上存在较多的厂商，厂商与厂商之间存在着激烈的竞争，厂商之间的产品既有一定的差别，又有一定的替代性。在这种市场情形下，厂商提供的产品在质量、品牌等方面都存在一定程度的差异，但能够互相替代的产品也很多，市场竞争异常激烈，价格就在这种竞争中形成，这时，品牌和差异化的产品设计对制定价格策略有很大的支配作用。

完全垄断市场是由一家企业完全控制市场的情形，产品在市场上是独一无二的，没有任何相近的替代品，这时企业的定价主动权完全掌握在自己手上。定价策略既要考虑企业短期的自身利益，又要考虑的长远利益，以不失去消费者为原则。

寡头垄断市场是由少数几家大厂商共同控制着珠宝市场，每个厂商都足以影响市场的供求状况和价格水平。在这种市场情形下，价格往往不是由供求关系决定的，而是由寡头垄断者协商操纵。这种价格比较稳定，价格竞争比较缓和，非价格竞争同样比较激烈。

市场供求状况：市场供求状况也是企业价格决策的主要依据之一。企业对产品的定价，一方面必须补偿经营所耗费的成本费用并保证一定的利润；另一方面也必须适应市场对该产品的供求变化，能够为消费者所接受。否则，企业的价格决策会陷入一厢情愿的境地。

根据市场供求状况的变化调整价格策略是市场经济给我们带来的理念，商品的供应、需求和价格之间存在着复杂的关系。一般认为商品的供应量随着商品价格的增加而增加，而需求量随着价格的增加而减少，从而保持市场供求关系的平衡。但珠宝市场供求与价格之间存在着特殊的关系，一般来说，商品供应的短缺导致价格的上涨；中国人向来有“买涨不买迭”的传统，价格上涨可能导致市场需求的增加。所以，企业在实施定价策略时，应及时掌握市场供求状况的变化，调整价格策略，提高产品的销售量和市场竞争力。

国家政策法令：任何国家对物价都有一定的管理，所不同的是，各个国家和地区对物价的控制程度、范围、方式存在一定的差异，完全放开和完全控制的情况是没有的。一般而言，国家可以通过物价部门直接对企业定价进行干预，也可以用一些财政、税收手段对企业定价实行间接影响。

价格体系按照价格管理形式，可以分为国家定价、指导价格和自由定价三种形式。我国于1997年12月29日经全国人大常委会讨论并通过了《中华人民共和国价格法》，并于1998年5月1日起正式实施。《价格法》规定所有商品和服务价格除国务院、省、自治区、直辖市人民政府价格主管部门颁布的定价目录外，其它商品均由经营者自主定价，市场调节，任何地方和部门都不能变相管制。珠宝首饰是定价目录外的商品，完全由市场自我调节；黄金首饰是国家指导价格的商品，其经营也给企业很大的自主权。

以上是影响企业产品定价的各种因素，在现实的市场营销活动中，企业产品的定价要综合考虑各种影响因素，制定出既有利于企业发展、又有利于企业参与市场竞争的定价策略。二．珠宝企业的定价管理

产品的价格制定是市场营销的主要工作之一。当企业要将其新产品投入市场时，以及将某些产品通过新的渠道投入新的市场时，都要给产品制定合适的价格。这里仅从商品定价的管理过程、商品的定价目标的确定及价格调整等方面的问题作一简单的阐述。

商品定价是一个复杂而困难的过程，需要考虑的因素很多，定价合适与否直接关系到产品的销售和企业的利润，也关系到企业的前途。为了使定价工作顺利进行，需要有一套比较完善的切实有效的定价程序，归纳起来有以下六个步骤： 1．选择定价目标：即企业为满足基本生存和发展条件所需达到的利润率。2．测算需求价格弹性：即商品价格一定程度的变化所引起的需求量的变动率。它反映了需求量对价格变动的敏感程度，可以通过需求量的变动率和价格的变动率之比表现出来。

3．估算成本：即产品成本即企业正常的经营费用的摊派。

4．分析竞争对手的价格和所提供的产品：了解竞争对手，从中找到产品的差异性和优势。

5．选择适当的定价方法：即按照企业对市场的综合评估结果选择相适应的价格策略。

6．确定最后的产品价格。

三、企业定价的目标及确定

企业的定价目标是指企业为实现其经营目标而对产品定价提出的总要求，它是指导企业进行价格决策的依据，也是企业进行价格决策的首要过程。价格水平直接影响到企业的利润、市场占有率、竞争能力等，但在不同的市场条件下，企业追求的定价目标和定价的侧重点也有所不同，相应的方法和策略也会有明显的差异。企业的定价目标实际上是综合考虑多种因素对价格的影响来确定的，一般来说，定价目标可分为利润目标、销量目标和竞争目标三大类，十几种主要目标。1．利润目标

谋取销售利润或投资收益是所有企业的共同愿望和目的。利润目标可分为最大利润目标、适度利润目标和预期投资收益目标。追求最大利润目标不能等同于追求最高价格，而是要从追求最大利润总额的角度出发，综合考虑单位利润和产品销售两个方面因素的制约，从节约成本、减少中间环节等方面考虑提高利润率。片面追求最高价格，可能会为竞争者提供商机，从而减少销售量，造成产品积压，利润总额也会相应减少。所以，最大利润目标在实际经营中往往会受到来自企业自身或竞争者的压力而不能成为企业的定价目标。而以满意为原则确定利润水平的适度利润目标，常常是企业的定价目标。预期投资收益目标可分为短期和长期投资收益目标。短期投资收益目标意味着追求最高价格，不利于树立企业形象和声誉。长期投资收益目标是大企业为长期的利益而制定的定价策略，在定价中能以收回投资并获得相应利润为目标，不仅易被同行和消费者所认可，也有利于树立企业的良好声誉与形象。

企业采用何种利润目标作为定价依据取决于企业的追求。珠宝首饰一般需要投入很大的资金，短期投资收益目标一般是很难实现的，没有能对市场形成垄断经营的产品，实现最大利润目标也是十分困难的。所以，企业的利润目标要经得起时间和实力的考验。2．销量目标

销量目标又分三种：以最大销量或销售额为目标；以保持和扩大市场占有率为目标和以保持与分销渠道的良好关系为目标。珠宝首饰不是日常消费品，尽管中国珠宝市场潜力很大，但市场需求总量是一定的，企业的定价可以以扩大销量或销售额来增加利润，但利润率会很低，且当销量增大到一定程度时，利润就很难上升，甚至出现亏损。这种定价目标是珠宝企业、特别是在一个地区有影响的珠宝企业所不能为的。企业定价的目标应以扩大市场占有率和保持与分销渠道的良好关系为目标。扩大市场占有率应该使企业产品价格保持与竞争对手一致的基础上，提高产品质量，增强服务意识，树立良好的企业形象和品牌形象；为了保持与分销商的良好关系，就必须充分研究价格水平对中间商的影响，顾及中间商的利益，制定对中间商有利的价格，激励中间商推销本企业的产品。3．竞争目标

企业产品进入市场就意味着开始了市场竞争，产品的定价目标也要适应这种竞争的需要。以参与竞争为目标的定价策略有四种：以维持企业生存为目标；以保持和稳定价格为目标；以应付和避免价格竞争为目标；以取得市场领先地位为目标。以维持企业生存为目标是企业面临巨大波动和强大竞争对手以致企业濒临倒闭破产时所采用的定价目标。在这种情况下，企业会尽量压低价格，甚至定价低于成本，以求迅速清除存货，维持企业生存。这是一种不得以而为之的定价目标，且对珠宝首饰市场来说不一定对促销产生好的效果。

以保持和稳定价格为目标是指企业在较长的时间内保持相对稳定的价格水平，避免因价格竞争导致盲目调整产品价格而给企业形象造成的损害，形成一个较为稳定的经营环境的经营目标。以保持价格基本稳定的方式来获取利润，在珠宝行业内一般为实力雄厚的大型珠宝企业，当其它企业以打折、降价等方式促销时，这类企业会在保持原有价格基本不变的基础上，巧妙地运用其它让利方式（如馈赠礼品、提高售后服务水平等）回避降价。这种定价目标的采用对树立企业形象和产品形象、提高产品的市场占有率以及稳定市场物价水平都有着积极的作用。

以应付和避免价格竞争为定价目标的定价策略主要有三种情况，一种是在区域珠宝市场具有垄断实力的大企业以高于其它珠宝企业的价格出售自己的产品，因为它有足够的能力和手段排斥其它竞争者而扩大本企业的市场占有率；一种是新企业、新产品想要进入市场争得一席之地，只能采用低于或与竞争者相同的价格；一种是无能力与其它企业竞争的小企业为了生存采用与竞争者相同的价格政策，以避免发生竞争，使本企业失去生存空间。避免竞争的价格策略主要采取价格跟随策略，即产品价格跟随竞争者，价格的升与降保持与竞争者一致。

以取得市场领先地位为价格目标是指在市场竞争中保持整体质量领先的定价目标。质量是企业的生存之本，企业要保持产品的质量领先，就必须实行高价位的定价方法。只有高价位才能保证高质量所耗费的成本。但是，这种定价策略的前提是企业的产品质量、新产品的科技含量及服务水平能得到社会的承认，一旦树立了高品位的企业形象，其市场地位是不会轻易被其它企业取代的。这种定价目标也是珠宝企业所追求的。四．珠宝定价的方法

对于一般的消费者来说，珠宝首饰的定价是商家说是什么价就是什么价，其实这是消费者对珠宝行业不了解而对珠宝定价带来的曲解。珠宝定价也同其它产品定价一样，要充分考虑产品成本、市场需求和市场竞争等多方面的因素的前提下，结合影响企业定价的内外部因素，采用适当的定价方法和策略，制定出既适合于市场竞争又有利于企业生存和发展的适当的价格。

我国目前的珠宝定价方法还没有一个统一的模式，不管何种产品，定价的利润空间都很大，这也是我国珠宝市场近来出现的打折风、降价风、造成珠宝市场价格混乱的根本原因，是珠宝市场不成熟的表现。但是，通过珠宝市场的价格表现，我们可以把目前珠宝市场的定价方法分为三种类型：

1、成本导向定价法

成本是企业生产经营的实际耗费，这些耗费通过市场营销活动获取利润来加以补偿。所以，珠宝定价的成本导向法，即是以产品成本为依据，在单位产品成本的基础上再加上适当的利润来确定单位产品的价格。这是我国珠宝市场最基本、最常用的定价方法，钻饰、镶嵌宝石首饰等都是采用这种定价方法。但是珠宝首饰是非工业化产品，对每一个品种来说不能形成批量化生产，产品成本的计算并不是像工业化产品那样，包括了除商品成本以外的、生产本产品的其它支出。所以，珠宝首饰的成本导向定价法是简单的纯商品成本加理想利润的方法来确定产品的价格，即：

单位产品价格=商品成本×（1+理想利润）

商品成本是指宝石及将宝石加工为成品所付出的材料费和工费。如一枚0.20ct的钻石，用3克Pt900铂金镶成戒指，每枚戒指的加工费为75元，其商品成本的计算方法为：

钻石：8000元/克拉，0.20ct×8000=1600元

Pt900铂金：150元/克，加工计耗15%，3×150×（1+15%）=517.50元 加工费：75元

所以，此钻石戒指的商品纯成本为2192.50元。假如理想利润为100%，则 钻石戒指的价格=2192.5×（1+100%）=4385元

从中我们可以看出，商品成本中并未包括管理费、旅差费、促销费等经营费用，这些费用只能从利润中支出。而理想利润率是以市场价为参考由企业自行决定的。这种定价方法简单直观，便于操作，通过与市场价格的比较很容易得出理想利润的指标，价格不会与竞争对手产生大的出入。但这种定价方法有其致命的不足：首先，在以成本为依据制定产品的价格时没有将经营费用考虑在内，会造成企业利润的不稳定；经营费用的摊派比例是与销售额相关的，一旦企业产品销路不畅，便会出现亏损；在与竞争对手的市场竞争中，盲目的打折、让利行为发生时，销售价格看似有利润，但除去经营费用后可能出现亏损。这是在珠宝市场形势不乐观时，成本导向定价法带来的消极后果。

2、需求导向定价法

这种定价方法在珠宝首饰定价中也很常用，它与成本导向定价法恰恰相反，它不是以成本状况来定价，而是根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来定价。

根据消费者对商品价值的理解和需求程度来定价的方法也称为“理解定价法”。是在一定的购买力条件下，企业通过运用非价格因素对消费者形成的产品价值观念，是消费者在观念上理解的价值，而不是产品的实际价值。这种定价方法认为，某一产品在市场上的价格和该产品的性能、质量、服务水平及消费者的消费观念等因素在消费者心目中都有一定的认识和评价。当价格水平与消费者对商品价格的理解和认识水平大体一致时，消费者就会接受这种价格。反之，顾客就不会接受这种价格。

理解定价法在玉器行业的产品定价上运用得十分广泛。不管是在商家进货过程中还是在产品销售过程中。我们常说的充满神秘色彩的翡翠赌石，从赌石起就存在理解定价的问题，有经验的赌石者的出价并不是盲目的，而是根据自己的经验判断自己该出什么价格，一旦交易成功，赌石的输赢就取决于地张的变化和颜色的延伸情况；在进货过程中，交易双方对同一产品价格的理解可能会有很大的出入，行内叫是否“对桩”，所谓对桩就是在产品的料质、形状、题材等方面能否达成共识，达成共识的程度最终会在双方各自的出价上反映出来。如果排出买卖双方各自利益的原因，最终成交价就取决于买方对产品价值的理解。在翡翠零售中，这种理解定价就更明显了。所谓“黄金有价玉无价”，从某种意义上说正是理解定价的市场反映。

珠宝首饰是文化饰物，有很深的文化内涵，只有对这种文化内涵有了深刻的理解，才能感受到其价值。这也是翡翠实行理解定价的理论依据。

在需求导向定价法中还有一种区别定价法常被珠宝定价时使用。

区别定价法也叫差别定价法，是指因需求特性的不同，对同一种商品，依据不同的顾客、不同的款式、不同的时间或不同的购买地点制定出不同的价格。区别定价可分为以下几种形式：

——顾客差价：即针对不同的目标顾客群制定不同的价格。如对老顾客与新顾客、长期客户与短期客户、集体客户与私人客户、特殊需求的客户与一般客户等都可以制定不同的价格。顾客差价也是人性化的价格策略，它能够在企业与顾客之间建立一种独特的情感，它能为企业带来更多的回头率，同时也可以在顾客中产生扩散效应，是珠宝商家普遍采用的一种价格优惠措施。

——款式差价：即以首饰的款式的不同形成的价格差别。一个企业的产品不可能是同一款式，反映流行趋势的款式或竞争对手没有的款式可以适当地提高价格，这种价格的差异不是反映成本之间的差异，主要反映消费者的需求与偏好的差异。而长期积压的款式可适当地降低价格，一方面可以突显流行款式在顾客心目中的地位，另一方面可以快速地处理积压品，加快资金的周转。款式差价的定价方法在浙江地质宝石公司可谓发挥得淋漓尽致，1999年，在中国珠宝业价格大战激战正酣之时，浙地珠宝率先在国内推行“一口价”策略，在经历了一段时间的市场适应期以后，顾客迅速适应了这种价格策略，使该企业的珠宝销售额直线上升，在杭州市的珠宝市场份额上一直保持领先地位。在取得了骄人的销售业绩后，浙地的领导者们适时地引进款式差价的定价方法，不断补充的新款式和流行款式仍采用一口价策略，而对在销售中积压旧款式则进行适当的降价，这种定价方法的采用，不仅树立了良好的企业形象，也增强了顾客购买本企业首饰的信心。产生的经济效益和社会效益是可想而知的。

——地点差价：即同种产品在不同的地点按不同的价格销售。企业应根据一个地区的经济形势、销售成本和消费文化，制定出不同地区的不同售价。

——时间差价：即同一种产品在不同的季节以不同的价格销售。如某些时尚饰品流行期一过，就得降价销售，在珠宝销售淡季时降低售价以吸引顾客，在销售旺季提高或保持价格以增加利润。但这种定价方法会动摇消费者对企业产品的信心，不利于企业形象的建立。

3、竞争导向定价法

竞争导向定价法是指企业以竞争对手的同质产品为依据来制定本企业产品价格的方法。这种定价方法在目前中国珠宝市场的激烈竞争中采用得比较普遍，因为珠宝的文化内涵很深，其价格也不是消费者所能轻而易举地掌握其底价的，而黄金类珠宝首饰的价格相对来说比较直观，于是，为了尽可能地抢占市场份额，争取客户，商家将黄金的价格降低到利润几乎为零，以此吸引顾客。由此可以看出，竞争导向定价法涉及到的定价策略并不是以成本和需求为定价依据，而是以竞争者的价格水平为依据，以提高市场占有率为目的而不惜牺牲某部分产品的利润，这是一种理智的、战略的定价方法。还有一种无序的市场价格竞争方法是全面调整产品价格，或者所有产品全面实行折扣销售，这种定价行为在短期内可能会取得一定的效益，抢占一部分市场份额，但消费者是不可能了解珠宝首饰的价格底限的，无限的打折和让价会让消费者也对其价格、产品质量产生怀疑，不利于企业形象的建立，更不利于企业的长远发展，会对整个市场造成严重的不利后果。

五．珠宝价格策略

珠宝首饰定价的目的是为了让消费者接受本企业的产品，或者更直观地说是为了将本企业的产品卖出去，通过这种交易实现产品的价值。在对产品执行定价前，企业经营者必须了解自己的产品特性、市场需求特性和市场竞争特性，综合分析影响珠宝市场营销的各种主客观因素，并针对不同的消费心理、不同的市场环境，采用灵活的定价策略促使产品的畅销。这里分别介绍一些常用的定价策略。

（一）产品阶段定价策略

前已论及，任何产品都有其市场生命周期，即产品从导入市场到退出市场是市场发展的必然。珠宝首饰是时尚产品，同样要经历从进入市场到退出市场的过程。且随着中国的市场开放和中西方文化的交融，珠宝首饰产品的市场生命周期大有逐渐缩短的趋势。为了使产品在市场生命周期内最大限度地为企业创造价值，我们必须根据产品的市场生命周期的不同阶段的不同特点，采取相应的定价策略，以加强产品的竞争力，为企业争取最大的利益。1．导入期的定价策略

导入期的定价策略也称新产品定价策略。一种新产品投入市场，它在工艺上、款式上、和经营上都有一定的优势，但同时也面临很多问题，新产品的面市迎合了一部分消费者求新求异的心理，能够争取一部分客户，但大部消费者对产品不太了解，推销费用大，销售增长缓慢，需求不稳定，营销成本高。这时，企业应该根据产品的特点和企业经营的目标，采取不同的策略。

企业通过对产品特点的分析，认为本产品市场生命周期有限、投入市场后消费者容易接受且易为竞争对手模仿时，应当采用快速渗透策略即快取脂策略。在产品上市之初即定高价，争取在最短的时间内收回成本并赚取丰厚利润。这种策略可以适应消费者求新的心理，利用高价位提出高产品的品位，创优质名牌的印象，争取一部分顾客，销量到一定目标后逐步降低价格，一方面适应了消费者只能降价，不能涨价的消费心理，另一方面可以通过降价吸引更多的潜在顾客，扩大产品的销售量。

如果新产品是高技术产品，市场生命周期较长且消费者接受新产品需要有一个过程，则可以采用缓慢渗透策略，在产品上市之初制定合理的价格，以求尽可能大的占领市场，虽然短期不能获利，但可求得长远利益。这种定价策略容易吸引消费者，争取更多的客户，更有利于树立企业形象，是一种适合于经济实力强的大企业的定价策略。

一般来说，珠宝业内在新产品问世时都是采用快取脂策略，因为中国人的模仿精神太强，新产品问世后，只要有市场，几个月之内肯定被模仿出来。2．成长期的定价策略

产品经过市场导入期之后，已经全部或部分地收回了投资，产品成本迅速下降，产品销路已经打开，销售量呈上升趋势，同时竞争对手的同质产品也可能出现在市场上。这时的价格策略应适当做一些调整，将产品价格调整到适当的水平。在导入期以快取脂策略制定的价格要适当作一些降价，以争取更多的消费者和抗衡竞争对手，这时的定价决策以企业获取一定的利润和消费者满意为原则。3．成熟期的定价策略

这个阶段企业一般都实行竞争价格策略，产品进入成熟期后，虽然产品销量很大，但因大量竞争者进入市场，会影响本企业的产品销量。这时，企业可以根据市场情况对产品稳定价格或作不同程度的降价，同时辅以非价格竞争手段扩大销售、获取利润。在实行竞争价格策略时，必须对企业内外部情况进行综合分析，合理制定产品的竞争价格，以保证企业的正常利润空间。4．衰退期的定价策略

产品进入衰退期后，新产品、替代品不断出现，消费者对老产品逐渐失去兴趣，销量直线下降，利润骤然减小，甚至出现亏损。这个时期的产品定价，主要着眼于最大限度地提取收益和尽快收回占用资金尽可能发挥产品在其市场寿命最后阶段的经济效益，一般采用驱逐价格策略和维持价格策略。

驱逐价格策略是以产品的成本为下限，大幅度地降低产品价格，以驱逐竞争者，同时使本企业尽快清仓出货，迅速转入其它产品的经营。但这种策略决非名牌企业所为，它对企业形象是一个较大的损害。为了在消费者心目中保持良好的企业形象，应该采用维持价格策略，即产品维持成熟期的价格水平，缩减产品数量，加强售后服务，延长产品的市场寿命，使其缓慢地退出市场。

（二）、折扣定价策略

珠宝首饰大多是自主定价产品，在珠宝市场营销活动中，为了促进消费者更多地购买本企业的产品，往往根据交易次数、交易额大小或对本企业的忠诚度等条件的不同，在价格上给他们一定程度的减让，这种价格减让就是折扣。灵活运用价格折扣策略，可以鼓励需求，刺激购买，从某种意义上说也是企业对老客户或贡献较大的客户的一种利益回报，可促使他们为企业做宣传和重复购买。

制定折扣定价策略的前提是产品价格要有折扣空间，并以下列几种方式回报消费者：

——数量折扣：即当消费者购买的商品达到一定的数量或者是重复购买时，商家应在原标价的基础上给予消费者一定数量的折扣减让。

——现金折扣：即当消费者购买的商品达到期一定数量时，商家以原产品标价计销售额，为了表示对顾客的感谢，再向顾客返还一定额度的现金。

——物品折扣：消费者在本企业购买商品或在进行产品促销时，为本产品额外附赠一定价值的其它商品的策略。

但是，价格的减让一定要以保持企业的基本利润为前提，这是企业经营的一个基本原则。一般的消费者对珠宝首饰的利润空间不是很了解，一般认为商家打折或让利一定有其利润空间，哪怕是折扣到了价格底限，消费者也不可能了解，还有可能继续提出更低的折扣要求。这时，经营者一定要坚持这样的基本原则，以恰当的方式回绝这样的消费者，不要因为要留住一个客户而破坏经营的原则，甚至是为了与竞争对手竞争而扰乱整个珠宝市场。正常让利是商家对消费者的回报，不遵循原则的打折或让利是对珠宝市场不负责任的表现。

（三）心理定价策略

在市场营销活动中，处于不同的社会文化环境中的消费者对价格的心理感受和理解是不同的，心理定价策略就是根据消费者对产品需求的心理差异而采取的一种对基本价格对有限的变换，使产品的实际成交价格更具吸引力的一种定价策略。

1．非整数定价策略

非整数定价策略也称为零头定价策略。商业心理学认为，消费者在购买商品时，心理往往出现一种错觉，认为奇数比偶数小或带有小数点的数比整数小。珠宝产品的定价很少会精确到小数位，但是，企业在定价时可以就利用这种心理，将价格尽可能定在降低大数等级的水平上，给消费者一种定价精确且便宜的感觉，从而扩大销售，获取更多利润。如按正常的成本导向定价法制定某首饰的价格为3001元时，标价时可标为2999元，给予人造成不足3000的感觉。企业在定价时可以此为参考，根据企业自身的实际情况制定出符合消费者心理的价格。2．整数定价策略

这是企业在定价时有意识地将某些商品定价为整数的一种策略。购买珠宝首饰或其它高档、名牌、时髦商品在很大程度上是为了一种心理满足，整数定价策略就是为了满足消费者求名、求美及自尊心的需要。如某钻石首饰正常定价本应为99999元，如果将其定价为100001元，给人的心理感觉绝然不相同的。3．分级定价策略

该定价策略是利用消费者求实、求便宜的心理，将不同规格、不同款式、不同质量的同类产品分成若干个等级，每个等级规定一个统一的价格。这种定价策略一方面可以给消费者货真价实、按质论价的感觉，另一方面，在同等的价格内消费者有选择的余地，成交机会较大。款式差价定价方法即是一种分级定价策略。4．招揽定价策略

这是企业从总体利益考虑，针对消费者求廉的心理，将企业的一种或几种产品定以低价以招揽客人，同时也诱使他们购买本企业的非廉价商品。这种策略对于迅速处理积压、过时产品，加快资金周转，提高企业总体经济效益有积极作用。但是采用这种定价策略一定要让顾客真正感受到购买本产品的既得利益，如果不能起到这种效果，可能会适得其反。广州某商场在做钻石促销广告时，在报刊上大力宣传其0.5ct的钻戒仅售5800元，确实吸引了许多求廉的顾客前去选购，但令他们失望的是，该钻戒原来是数粒碎钻拼镶起来的一个款式，钻石总重0.50ct，消费者颇有受骗上当的感觉。试想，消费者还愿意在这种商场消费吗？ 5．声望定价策略

这是企业产品在消费者心目中的声望、信誉度和产品社会地位来确定价格的一种定价策略。即将名牌产品的价格定得高于其它同类产品的价格，这种价格策略符合消费者“优质优价”的心理，能满足那些高收入者高价购买显示身份的心理需要，更易显示产品特色，扩大销售。

第三节

分销渠道策略

一种产品被生产出来以后，只有通过市场的商品交换到达消费者手中，才能实现其价值和使用价值，取得一定的经济效益。在现代化大生产中，产品由生产到取得其应有的经济效益不可能由一个企业单独来完成。也就是说在产品的生产者和消费者之间由于种种原因存在着时间上和空间上的距离。要使产品能顺利地从生产领域进入消费领域，企业必须依赖市场上的一些中间环节，在适当的时候、适当的地点、以适当的方式提供给适当的消费者，从而实现企业经营的目的。这就是我们本章要涉及到的市场营销组合的另外一个因素——分销。分销渠道策略要研究的就是根据珠宝首饰的营销特点，如何最有效地将产品从生产领域转移到消费领域，以及产品转移过程中最有效的路线、环节和机构设置等问题。

对分销渠道模式的研究是研究分销渠道策略的主要内容，在企业的市场营销实践中，总是面对各种各样的分销渠道，它们的组织构成和适应情况各异，因此，在选择分销渠道时，就应该根据企业的客观条件和珠宝产品的特征，有针对性地进行选择，以便取得最好的经济效益和社会效益。而要做到这一点就必须从分析分销渠道模式、类型及其特征入手。

一、分销渠道的概念及特征

所谓分销渠道是指企业产品从生产领域向消费领域转移时所经过的路线、途径或流转渠道。它包括两层含义：一是指把商品从生产者转送到消费者手里的经营环节或经营机构，如批发商、代理商、零售商及企业自己的销售机构等；另一层含义是指产品实体从生产者到消费者手里的流动过程。企业的分销渠道策略就是对这两个含义的内容进行决策。分销渠道是企业最重要的外部资源，其主要功能在于调节生产和消费在时间、空间、数量等方面的矛盾，以最节省的时间、最合理的环节、最经济的费用实现产品的价值。

在商品流动过程中，分销渠道的结构比较复杂。但是，无论多复杂的分销渠道一般都具有如下特征：

1．分销渠道由参加产品转移的多种类型的中间商所组成。如批发商、代理商、零售商以及其它类型的买主、卖主。

2．每一条分销渠道的起点都是生产者，终点都是最后的消费者或最终用户。3．在产品从生产者向消费者转移的过程中，最少必须转移一次商品所有权。商品所有权的转移有直接转移和间接转移两种情况。

二、珠宝分销渠道的模式

珠宝首饰是一种特殊的消费品，从矿石的开采到加工成首饰再流通到消费领域需要经过很多中间环节及中介机构，所有这些中间环节和中介机构就构成了产

⬣ 奢侈品销售工作总结

⬣ 奢侈品销售工作总结

很喜欢各种卖萌的大头贴，而且照片出来都是人见人爱，价格公道。今天的照片可是了不得。

因为自己的骨头疼，医生建议复查时，拍一个ect。又叫骨扫描。价格超高，一次下来720元。吓人吧，费用就是不得了。

费了好大的劲，终于提前排好了号，到了周二，早早的就到了医院。骨扫描的屋子。屋子的面积不大，护士先是要给你注射一种药水，据说是辐射强度很大，护士从一个方形的盒子里，伸出2只手，白白的，细细的皮肤，只是你根本看不见她的模样。她问过你的姓名就开始消毒扎针，以前见了扎针，能吓哭的我，现在似乎麻木了，任由她摆布。很快的扎完了针，护士叮嘱要多喝水，稀释药水，能将全身的骨头都看得清晰。

接着到了喝水的环节，我先买了一瓶矿泉水，又到病房接了些热水，仿佛的喝，一直喝到肚子胀得难受。到了该我拍片的时候，医生还要求把体内的水都拍放出去，一个字，折腾。

进到那个房间，中间是一个类似病床的一个机器。四周空荡荡的。如果是夜里一定是个瘆人的场地。不想了，听医生的指挥，脱去了外衣，躺在那最贵的床上，床来回运动，一种似乎是蚊子的嗡嗡声在耳边回响，这样的时间持续了30多分钟。听到医生的“好了”。我有气无力的下了床。医生让我在外面等着，一会就可以出结果。

大约等了不到10分钟，听到喊我的名字，我马上跑过去“结果怎么样”我问。医生面无表情的回到：“问你的主治大夫，没什么问题”。

主治医生和拍片的医生的看法一样，我没有大问题。

人就这么不知足，知道没有问题。放心的同时，又觉得照片的价格“可了不得”。

⬣ 奢侈品销售工作总结

最近，人口学者姚美雄通过一组组数据判断：2020年之后我国将爆发招工难、娶妻难和养老难，制约社会经济发展。该消息一出引发各行各业的深思，特以美容行业做代表，因为它的影响可不容小觑。

姚美雄指出，2022年将爆发“光棍危机”，那时24~28岁男性有4900万人，而22~26岁女性只有3900万人，男比女多了1000万人，这组数据也反映了男女比例严重失调。众所周知美容行业被称之为“女儿国”，以女性占重要组成部分，美容院从前台到老板都是女性，美容企业更是如此，在外出差的美容导师和培训讲师也都是女性，她们都是企业发展的核心动力，自然不能没有她们。

对于5年后爆发招工难，美容企业如何应对呢?

首先，做好留人育人工作，让美容师、美导能心甘情愿留下来，其实让员工愿意做下去，无非就是让她们干得开心，学到东西，得到关怀，这就要美容企业建立完善的员工管理系统。

其次，吸引男性加盟。随着美业的女生越来越成为“奢侈品”，对依赖基础美容师美导建立起来的美容专业线来说，寒冬将至，不变则亡。怎么应变呢?吸引男性加盟，相信不久的2022年，在美容行业的男性从业者会可能越来越多，这些可以替补那些女性岗位的空缺。

接着，美容企业回归本质服务，不再靠秒杀的拓客营销，让我们企业的服务入心，让我们的顾客走心，只要你的服务到位，只要你让顾客感受好了，顾客必然也会对你好，无论是进店或消费，都将会顺势产生。

最后，用老方法——招聘赢得“奢侈品”。且不说现在好不好招人，光看有些企业不愿意在人才招聘上花钱，我想问问5年后你的企业还有人吗?如果你现在招人不肯花钱，我想告诉你2022年会花的更多，还不一定能招到，因为那就是一场人才争夺大战，各位HR赶紧行动起来吧。

5年后你的美容企业还在担心人难招吗？何不趁早做好招人留人育人工作，引进男性从业者。未来十年，美业将会全面进入4.0时代，进入回归服务本质的时代。大家准备好了吗？

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20XX年，注定是不平凡的一年。原材料成本增加，税率大调整，人民币不断升值。在这样的大背景下，外贸在20XX年显得尤其艰难。忙忙碌碌的一年眼看又要过去了，又到了需要对自己的工作总经验教训的时候了。一

一、回忆过去一年对新销售区域的拓展

以xx市场为重点开拓市场，培养了3个新客户，到20XX年底止，总计销售金额为xx万美金。从20XX年x月起，一共9个不同国家和区域的客户建立了商业合作关系。

二、注重品牌意识

一个企业的发展壮大，品牌力量起着非常大的推动作用。20XX年成功把xxx品牌产品销售到斯里兰卡，就目前来说，销售情况良好。

三、对老客户的优质服务

重点为xx客户xx和xx客户yy的跟踪和服务。20XX在xx年销售金额总计为xx万美金，面对20XX年欧洲对eu2标准的实施，历时6个月，25cc汽油锯问题现也得到了解决。

1.产品质量有待进一步的提高

无论是公司的主打产品电链锯汽油锯还是小打小闹的冲钻角磨，质量投诉此起彼伏。这对销售工作的开展产生了极大的困扰。再者，新产品的开发周期过长，就产生了老产品不成熟，新产品又不敢推荐的怪现象。

2.跟单工作的艰难

按照公司以往的生产周期，一般为3-35天。以xx年来衡量，远远超过这个周期。我们的推迟交货，直接影响到客户的销售计划，这对公司的信誉也会造成一定的影响。尤其是，每每到发货时，不是这种机器少一台就是那种机器少两台，不仅对工作带来了非常大的麻烦，客户那边更是不好交代。

四、展望未来

海外市场的开拓没有终点，xx年对于xx年来说只是起点。在摸索和经历中慢慢成长，而新的一年每一项拓展工作都需要领导的大力支持。市场是残酷的，xx年必将是我更加兢兢业业工作的一年。生于忧患，死于安乐，如果xx年注定是狂风骤雨，那么请让它来得更猛烈些吧。

我坚信，在拓展海外市场上，我们所做的每一步都是为了更好地销售我们的产品！做这个轴承销售工作整整三个半月了。今天在这十月的最后一天最后一个时刻，对自己工作做个总，回顾历史，吸取经验教训，做好以后的工作。

从七月十五号我进这个工厂，自己就显得有些急躁，电脑老是掉线，注册个网站要注册好几遍，不过这个时候自己是努力的，很想多注册一些免费平台，多个渠道找客户。期间自己也对轴承做了大概的了解工作，除了轴承行业的发展和现状外，还包括轴承的分类和代号等。另外在上班之外的时间，自己也把公司的样本做了详细的一遍的学习，知道公司生生产产品的品种和范围，还把样本里面的英文自己也看了一遍，算是对自己在行业相关英语方面的学习吧。其中发现了一点错误，好在错误不大，当然也是常见的，或许我吹毛求疵了一些，还是觉得不够完美。我太追求完美了。这个时期，我觉得欠缺的还是系统的记忆和巩固吧。因为，之后，自己加的轴承群等，出现一些询价的，那些轴承型号很多很怪异，有时候自己记不住是哪一类的，有些知道是哪一类的又看不懂后面带的符号的意思。感觉自己知道的怎么还是那么少。

平台注册多了，就发现一些问题，有些平台不是会员不能发布产品信息。有些注册的时候，地区选择里面根本就没有中国。对于这一类不能用或者不好用的网站，就摒弃掉了，不再用了。而且，我发现这些网站也很烦人的，只要在他们网站上注册信息，就会收到广告电话。这个阶段，我选取了几个比较好用的网站。每天不至于很没有目的。这些网站有专门的国外贸易平台，也有我国的外贸平台，当然，都是免费会员。免费会员能看到的信息很少，不过，长期下来也积攒了一些，有给他们发邮件，但是都没有回音，石沉大海了.

不过，想想也很正常，我们自己公司收到广告邮件也是不会回的。自己也在一些平台的论坛里学习一些外贸知识。与其说学习，不如说是巩固知识。有时候自己也可以用学过的理论回答一些问题，帮助能帮助的人。这样做不但自己的知识可以和他们实际工作中遇到的问题合起来，也可以赚取一些网络虚拟金钱，可以设置签名什么的，这样，以后走遍论坛到处都会有公司的足迹了，是一种活的、会动的宣传吧。其中有段时间收到的询价还是较多的，不知道为什么都是下班以后，通常是在下午六点以后。要求报价的，我就说等到第二天经理来了，尽快给他报价。但是客户也会问一些专业性的东西，不回答吧，觉得不专业，回答吧，回答错了更不专业了。此时觉得自己其实什么都不会，报价不会，产品知识根本不知道要学些什么才是很使用的。急啊。

后来我发出去的邮件终于有回音了，打开一看，居然说的是purchasebearingsnotfromchina。不知道中国的怎么了。不过还是回复了一封感谢邮件，谢谢人家的回复。不只是一种礼貌，也真的是对对方的一种感谢。通常很多外商没有兴趣的话，是都不大搭理的。

九月低到现在，工厂似乎都有点忙。其中两批货是我去商检局办理的报检，我觉得我尽量地提高效率和减少经费了。去的时候自己先审单了，觉得有个单据有点问题，应该打上目的港的，不应该只打个目的国。我提了一下把这个单据改一改，可是小宋说没关系的，大不了回来再弄。觉得有点不妥，但是既然这么说了，我就去试试运气吧，但愿能过。好在这个单据可以通过。但是其他单据有一个问题，要回来改单。

自己就抓紧时间赶回工厂了，很赶时间，不想在外面吃，会产生浪费的。回来改了单，下午赶去，机电科薛科长不在，薛科长的同事要我把单子放在薛科长桌子上，第二天给科长打个电话约定检验时间就可以了。为了保险起见，我又去报检行问了一下，薛科长不在，把单据放在桌子上了，然后要做什么。报检行也是一样的意见。自己很放心地回工厂。可是小宋说不要打电话了，打电话约检验时间，自己给自己找麻烦。果这事拖了一个星期，后来还是打电话了，才知道要拍照片，发送过去什么的。总算商检的事情弄妥了。都怪自己不够坚持。事后想想，自己也是肯定这件事情是应该的和对的，即使有反对意见也要去做的，也要去做的。也许产生的好果会被认为理所应当，那也算是没有耽误工作上的事情。

之后一直都很不顺利，以前即时聊天工具上的关系好的轴承代理商突然断了联系，以前还帮过我怎么找国内客户。而且自己的事情很多，钱包丢了，还别人钱，去医院什么的。而且，渐渐觉查出来自己的人际关系方面出现了很大问题，误会啊什么的很多。感觉讲也讲不清了，很早都出现的问题，现在才知道，感觉自己太后知后觉了。对我工作影响很大。生活渐渐理顺了，但是工作却乱成麻了。自己尽量以平常心对待的，觉得似乎应该做好自己的事情就可以了，所以我这个期间还是在自己的商业博客上写信息，增加博客浏览量，提高公司的知名度。

可是后来才知道，不是自己做好了就可以的，要表现出来给大家看到。要不然，还是什么都没有做，什么都没有干。说的人多了，就会有人当成事实的。这是不可否定的定律。感觉有点冤屈，不过也都怪我没有出什么成果。

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我国奢侈品消费问题研究

2012年10月10日 10:49 来源：《中国经济时报》2012年09月03日 作者：闫逢柱 字号

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奢侈品是一种超出人们生存与发展需求范围的、具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品，即非生活必需品。改革开放以来，随着鼓励一部分人先富起来政策的实施，我国居民收入不断提高，对奢侈品的需求快速增长。在此背景下，深入分析我国奢侈品市场的消费特征，剖析我国奢侈品消费市场存在的问题，可为我国本土企业奢侈品的生产与经营提供参考和依据，对于引导我国消费者正确看待奢侈品、进行理性消费，促进奢侈品行业的健康发展具有重要意义。

一、我国奢侈品消费特征分析

与欧美国家相比，我国奢侈品市场在消费群体、消费动机和消费形态等方面都呈现出不同的特点，如消费群体的年轻化、品牌选择的国外化、消费观念的非理性化等。

（一）消费阶段上，尚处于消费初期

国际上奢侈品的种类一般分为六个方面：一是文化艺术市场中的各种昂贵的艺术品；二是属于交通运输工具的奢侈品，如汽车、帆船等；三是属于个人装备的奢侈品，主要指高级时装和服饰、香水、皮包和手表之类；四是休闲旅游方面，如豪华游轮海上巡游和高级旅馆等；五是居住方面的奢侈品，如各种昂贵的居室配备用品等；六是奢侈的饮食，如昂贵的酒类、调味品等。

奢侈品市场较为成熟的国家经验表明，在奢侈品消费初期，消费量最大且增长最快的是个人用奢侈品，而后期逐步由具体的奢侈品转而追求奢侈的生活方式。目前，欧美国家，奢侈品消费主要集中在汽车、房屋、旅游及具个性化的消费（如陶瓷、美食等）。在我国，奢侈品消费还主要集中在个人用奢侈品，如高档时装、皮具、珠宝、名表、顶级化妆品和香水、古董字画。需要关注的是，近年来我国的私人度假酒店、顶级家私、艺术品投资论坛以及专为富豪级人士定制的顶级保健品等高端奢侈品的消费也在快速增长，消费者由消费奢侈品向消费奢侈生活方式转变的趋势表现明显。

（二）消费群体上，年轻化、平民化和未富先奢

奢侈品的消费必须建立在雄厚的经济财富之上。从一般规律看，社会财富主要应该集中在40岁到60岁的人群手中，他们才是奢侈品消费的主体。但与其他国家奢侈品市场不同的是，我国奢侈品消费群体的年轻化和平民化特征明显。

与欧美国家相比，我国奢侈品消费群体还呈现出一种“未富先奢”的特点。世界上奢侈品消费的平均水平是用自己财富的4%左右去购买，而在中国，用40%甚至更多的比例购买奢侈品的情况屡见不鲜。他们经常在奢侈品打折时消费，而且热衷于买一些顶级品牌的小配件，比如领带、皮鞋、皮包等，以表明或暗示自己也是顶级消费阶层中的一员。

（三）品牌选择上，集中于洋品牌

目前，我国奢侈品市场几乎全部被国外品牌所包揽，消费者购买的奢侈品品牌主要来自欧洲、美国、日本等发达国家。事实上，我国并不缺乏本土奢侈产品，具有很好的奢侈品品牌生长的基因，如高档的红木家具、南京云锦等，但由于缺乏品牌意识及宣传手段，使得我国奢侈品品牌缺位，难以与洋品牌在市场上进行竞争。

（四）消费行为上，境外消费是主流

受人民币升值和境外旅游快速发展的推动，境外（包括香港和澳门）奢侈品消费增长强劲，从境外购买奢侈品正在成为我国消费者奢侈品消费的主流模式。2011年我国居民境外奢侈品消费额是国内消费额的四倍之多。

吸引我国消费者海外购买的主要原因是“价格更优惠”。目前我国对奢侈品征收较高的税率，销售过程中还有增值税、营业税、消费税等，这使得国内奢侈品的价格一般会比原产地高出至少三分之一。据商务部的调查显示，加上各类税收与流通环节的成本，手表、箱包、服装三类主要奢侈品牌的内地市场价格比香港要高45%左右，比美国高51%，比法国高72%。价格的差异，诱发了境外消费的快速增长，形成对国内消费的巨大替代。

（五）消费产品上，具有明显的产品驱动型特征

目前，我国大多数消费者在境外购物的主要场所是类似PRADA、GUCCI等世界顶级奢侈品品牌专卖店。国外一些奢侈品品牌专门针对我国消费者制定了灵活多变的促销方式和渠道设计。

目前，尽管我国消费者对奢侈品需求的数量快速增加，但对奢侈品产品形态的偏好与成熟市场的消费者差别还十分明显。不仅如此，我国的消费者在购买奢侈品时还非常注重产品的品牌、生产商和原产地，这些对我国的消费者而言似乎比产品本身更重要。

二、我国奢侈品消费存在的问题

（一）非理性消费理念突出

世界奢侈品消费的平均水平是用自己财富的4%左右去购买奢侈品。而在我国，用40%甚至更高的比例去购买奢侈品的情况并不罕见，对奢侈品的过度消费、透支消费，以及畸形消费观下出现的 “月光族”、“负翁族”现象屡见不鲜。

同时，奢侈品消费者对消费认知也呈现明显的单一性特征。目前在我国奢侈品消费市场上排名前十位的奢侈品品牌均为国外品牌，我国本土的奢侈品品牌寥寥无几且影响力极其有限。尤其在近年来欧美奢侈品市场不景气和人口低增长的压力下，许多国际知名奢侈品品牌纷纷进驻我国，并且加大了在我国市场上的投资力度。

（二）境外消费回流比率低

由于部分境外市场没有关税、内地高档消费品分销体制等原因，直接导致“奢侈品国外便宜国内贵”。目前，我国消费者购买奢侈品主要集中在港澳、欧洲等地区。随着越来越多的我国游客到海外购物，在海外购物已经成为出境旅游的一大理由和重要行程。一旦出境购物在国内形成习惯或趋势，将会有更多的消费者选择出境消费，这将给我国的高端内需市场带来巨大冲击。

我国居民的境外消费行为无疑给国外奢侈品生产者、经营者以及政府带来丰厚的收益和税收收入，但却使我国的税收大量流失。因此，应合理引导我国奢侈品消费行为，实现正确、理性消费，同时缩小贫富差距，增加境外消费回流比率。目前，解决奢侈品境外消费问题，需要其他相关政策的辅助与配合，仅仅通过降税是远远不够的。

（三）缺乏本土奢侈品品牌

我国居民到境外购买商品（包括本国制造商品）的现象还在不断增加。其中一个很重要的原因是由于我国缺乏本土的民族品牌、高档消费品牌，国产品牌奢侈品种类相对较少，导致消费者的选择较少，从供给角度看还不能满足需求。目前，诸如白酒行业里的茅台、五粮液已初步具备奢侈品的一些特征，但总体来看，我国的奢侈品品牌尚未成气候。

由于国内的本土品牌尚未树立起来，导致市场竞争不足，使为数不多的几个国际品牌独占鳌头，逐渐形成了拥有高定价权的寡头垄断市场，这是市场中关键的、结构性因素。目前欧美一些尚未登陆我国市场的奢侈品品牌和时尚品牌正在加速制定进入我国市场战略，我国的本土品牌建设亟待进行。

三、促进我国奢侈品产业健康发展的对策建议

国家“十二五”规划明确指出，要构建扩大内需长效机制。随着城乡收入的增加和收入分配制度的调整，我国将步入中等收入阶段，生存型消费将会加速向健康型、享受型消费转变，消费潜力将会得到极大释放。从发达国家的历史经验出发，当人均收入在1500美元左右，奢侈品消费开始启动，当人均收入达到2500美元，奢侈品消费将急剧上升。目前，我国城镇居民家庭人均可支配收入已经超过了3000美元，部分沿海城市已经达到了中等发达国家的水平。随着国家扩大内需的政策导向、收入分配制度的调整、我国富裕阶层的迅速崛起、二三线城市消费潜力的释放，将催生一个庞大的高消费人群，未来我国奢侈品消费市场前景广阔。

（一）加强行业引导，完善消费促进机制

奢侈品行业主管机构应通过长远规划和产业政策等手段引导奢侈品行业的发展，应致力于完善奢侈品市场运行机制，提供公共服务、加强奢侈品市场监管等，为奢侈品生产企业的发展创造良好的外部环境。

首先，在优质服务的提供方面。针对目前我国越来越多的成熟消费者要求在各地获得同等且更为个性化的服务（包括购买时和售后），应确保充分的培训和追踪、激励机制，为客户提供专业服务，同时确保在全国各地各家门店保证一致的服务水平。

其次，在理性消费的引导方面。目前我国居民的奢侈品消费中，炫耀性消费占据相当大比例。我国近30年高速发展使一部分人财富积累的速度超过了平均水平，造成贫富差距逐渐扩大，社会公平感明显削弱，奢侈品消费的非理性发展加大了社会不稳定因素。因此，要正确引导人们的奢侈品消费观念，在全社会倡导一种健康、适度、可持续的消费观念。

最后，在奢侈品的供给方面。要引导企业提供富有“个性化价值”的商品、营销及服务，同时有策略地放宽奢侈品进入我国的条件，使更多奢侈品品牌进入我国，逐渐打破奢侈品市场寡头垄断的现状，促进奢侈品行业的健康发展。

（二）加强奢侈品供给管理

改革开放以来，经济的高速发展使我国出现了许多不同于其他国家特有的经济文化特征，使得人们对奢侈品的消费动机也较为复杂。相对于国外奢侈品供给而言，我国本土的奢侈品生产企业对于我国消费者的消费动机理解有更深的认同感。我国本土的奢侈品生产企业应该利用这个先天优势，对奢侈品市场进一步细分，找出各个消费阶层的特殊需求，进而有针对性地提供个性化的产品，逐渐培养我国消费者的民族品牌忠诚度，积累自己与国外知名奢侈品品牌的竞争筹码。

此外，目前部分二三线城市的消费者已经具备了购买奢侈品的能力并且也有购买需求。国内奢侈品生产企业可以在深入学习和借鉴国外奢侈品品牌的基础上研发适合二三线城市消费者的奢侈品，逐渐建立自己的品牌文化。同时，鉴于我国消费者购买奢侈品的主要目的是对外标识，国内奢侈品生产企业可对产品使用显著可见的标识，使自己的产品具有更丰富的财富象征价值，以满足奢侈品消费者的心理需求，并通过限量生产、恰当定价、有限的销售渠道以及选择性的宣传媒介，为奢侈品的经营与销售营造一种有异于普通消费品的稀缺性和高贵感。

（三）注重品牌文化传承，建设民族奢侈品牌

首先，要强化文化因素在奢侈品消费中的作用。通过对奢侈品市场的特征分析可以看出，消费者在购买奢侈品的过程中，对产品本身赋予了较多的精神需要和文化诉求。目前，随着越来越多的国外领先品牌通过积极展现其悠久文化和传统来深化与我国消费者的互动沟通，几乎所有的世界奢侈品品牌在进行宣传的时候，都无一例外地强调自己的产品所蕴含的丰富的文化内涵。在我国的历史文化中，有许多具有很高的商业开发价值，奢侈品生产企业要有意识地将这些文化要素融入企业的产品设计与品牌宣传中，赋予奢侈品以独特的文化内涵。

其次，要重视提升消费者体验。目前，国外许多品牌纷纷升级现有门店或新建规模更大的门店，藉此提升消费者的购物体验。同时通过门店扩张扩大地域覆盖，确保在覆盖足够多消费者的同时维持其高端和独特的地位。反观我国奢侈品牌的建设，应注重提升客户购物体验，提供差异化的产品/服务，促进门店业绩增长，并保持一定的距离感和独特性，同时在地域扩张方面应更有选择性。

再次，时刻关注不断变化的监管政策，确保自身符合规定。随着消费者和政府部门对奢侈品品牌日益严格的质量审查和网络媒体的蓬勃发展，奢侈品品牌被卷入负面消息的可能性和影响增大，我国奢侈品品牌需要更加积极地关注并管理其负面事件。

（作者： 赛迪智库消费品工业研究所所长）

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彬彬是个十分贪心的孩子，尽管父母已经努力能让他过上非常美满的生活，但是他非但不满足，还经常无理取闹。

一次，他又因为不满意母亲做的饭菜而离家出走。但是这次，他并没有按照往常的逻辑在天黑前回家，而是走走转转，转转走走，走进了一片森林里。他在森林中央发现了两棵幸福树，树上结满了果子，像小女孩的笑脸一样，红扑扑的。果肉又非常饱满，还散发出沁人心脾的香味，令人见了馋涎欲滴。两数树之间还系了一张吊床，仿佛是专门为他准备的。他一个翻身跃上吊床，摆了一个最舒服的姿势，又伸手摘了个果子，在自言自语：“在这里多好，同样有的吃有的睡，还不用听别人唠叨，我再也不回去了！”说完，他咬了口果子，果子的汁水立刻溶在腔牙之间，“哇，真甜！”他的脸上流露出兴奋之情，直至把果子吃完，他又贪婪的想吃第二个、第三个……就这样，他在这里安了家，整天吃了睡，睡了吃，无聊时就和到果树上做客的飞鸟戏耍，过着无忧无虑的生活——他简直是这个世界上最幸福的人了！

春天，果子挂满了树梢，暖风习习，花香缕缕，树叶“沙沙”地响着，温柔地为彬彬演奏。他想：这里简直是天堂。这，是幸福树的青春期。

夏日，虽然果子少了一点，但是但是树叶由浅绿变成了墨绿，树干也变得更加粗壮。知了在树上放声歌唱，昆虫们忙忙碌碌，树枝上停满了歇脚的鸟儿们。雷雨后，天上架起了一座彩虹桥，从天空的这边通向另一个世界。他想：这里的生物真活泼！这，是幸福树的壮年期。

秋天，果子又少了，树叶开始发黄，纷纷扬扬飘落下来。他想：这里美极了，虽然果子不多，但也勉强能住下去吧。不论枫叶再怎么红，无论景致再怎么美，幸福树也老了，老了呀……

冬天，树枝上光秃秃的`，没有一点儿绿色。风雪总是仗着自己家族大，经常去找幸福树的麻烦。终于，在一个冬日里，幸福树抵不住狂风的攻击，“咔擦”一声，树干断了，幸福树就这样到下了，永远的倒下了。当然，彬彬也从树上摔了下来，他捂着屁股抱怨道：“这幸福树，还真依靠不了呀！”忽然间，他明白了许多。那给予他香甜的果子、舒适的住处，一直默默地付出，连死也没有一声抱怨的幸福树，难道不像他的父母亲吗？或许有一天，他的父母也会老去，因为他的任性，因为他的自私，是他偷走了父母的精力和青春。他回去了，回到那个温馨的家里。

想要得到幸福，不可以一直依靠“幸福树”，因为“幸福树”也会老去，到时候，我们也应该把幸福和温暖，送给他们。

⬣ 奢侈品销售工作总结

夜深了，想想在这样的一个夜里还有很多人难以入眠吧…突然，有种难过涌上心头…

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• 奢侈品应该这样卖读后感 | 冰品销售部长工作总结 | 销售工作总结 | 工作总结销售 | 奢侈品销售工作总结 | 奢侈品销售工作总结

在这个二十一世纪，大家都忙着去学习生存技能！什么所谓的爱情也许也只是生活中的调味剂罢了…

“爱什么爱，连饭都没得吃，拿什么去爱！”这是一个女友和我说的…在这个物质的世界里，我们恐怕会更爱自己多点吧…

爱情它是个用双方心血浇灌的奢侈品，人的一生可能就那么一次，所以你此刻拥有着的话请你珍惜！无论什么所谓的理由或苦衷你都不要轻易的放弃…因为这世界上的后悔药还未研制出来…而忘情水的配方也失传了…

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美容师的前期

美容业从80年代中期开始，从90年代中期进入快速发展期，从最初的“家庭工作坊式”逐渐迈向行业的美容保养，中国美容业从20世纪80年代中后期开始，转型距今近30年长。

从这一时期开始，美容行业经历了从试水初，探索性兴起再到现阶段的快速发展。2022年美容师发展前景如何的好？

市场由小变大，专业人员人数由小变得越来越多。随着人们生活水平发生了巨大的变化，对于自己的外表要求和内部健康的标准也在不断提高。

在日常生活和工作中，人们越来越关注美容的健康问题。美容院市场规模巨大，前景相当广阔，增长可持续。

美容师的'前途发展

有一个实验，两个30岁的女性被选择有相似的皮肤基础的两人。其中一个每周做一到两次美容护理，另一个不做正常的皮肤护理。三个月后，坚持美容的女性皮肤明显紧致明亮亮、年轻。然而，不做美容护理的女人的皮肤还是老样子。之前的皮肤问题没有得到缓解。

大家都知道皮肤管理现是女士占据关键的市场的需求，这都是因为女士的独特缘故造成的，在女士踏入28岁以后肌肤的各类作用显著下降，造成皮肤衰退。

很多女性在这个年龄层感到恐慌，担心自己的脸会变老 ，所以她们选择去美容院改善她们的皮肤质量。美容师的必要性也就足以反映，好像踏入美容店对身我们身体开展调理，早已变成大部分大家的这种合理膳食。

针对肌肤和人体，随之年纪越来越大，而皮肤出现一系列的问题，对于他们来说进美容店消費变成这种必需 。就连人们平平常常的务工者都了解去享有做皮肤管理产生的益处,更别说年轻人和富人啦。

做美容师有前景吗

学美容无论是以便务工择业，或是自身创业开店，挑选美容业，无论怎样都不晚！

美容师的前景非常好，这取决于你是否愿意努力学习和认真探索。2022年美容师发展前景如何，好不好介绍到这里。有更多需要可以咨询我们。

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篇1：奢侈品销售个人简历<\/h2>

求职意向：汽车销售

教育背景

2021.06 中共上海市委党校 上海大学生骨干培养班培训

工作经历

2021.09 - 2021.03 五百丁汽车有限公司 汽车销售大客户专员

工作内容：

1、负责汽车销售部大客户团队的业务支持及常规行政助理工作，具体职责包括：

DMS系统维护，经销商车辆实销上报，车辆出库入库登记，与经销商协商处理系统中出现的问题;

2、对经销商提交的返利资料进行审核，发现材料中的虚假成分并指导经销商对作弊行为进行改正;

3、VIP大客户及公司内部员工优惠购车的资格审核及事后相关事宜处理;

4、协助大客户商务政策修订，处理政策审批流程，商务文件及会议材料翻译工作;

5、三场DS品牌大客户活动“DS品牌质量感知会”、“新DS5重点大客户推荐会”、“重点大客户冰雪试驾体验会”的大客户行程沟通协调，参与活动前期的物料准备、行程安排、活动策划、与乙方公司沟通协商活动细节，活动期间处理各类紧急状况，后期新闻撰写;

部门考勤登记、汽车销售部差旅财务报销、会议记录、办公用品管理等行政助理工作。

校内实践

.05 - 2021.06 五百丁海事大学 学生会 副主席

任职内容：

统筹学生会九大部门工作，组织策划校内大型活动如开学典礼、毕业典礼、十大歌手比赛、校学代会等，审核提案，监管学生会提案工作进展等。

.05 - 2014.05 五百丁海事大学 学生会 公关部部长

任职内容：

负责校学代会提案工作，与校职能部门负责人沟通协商各类提案，任职期间带领团队成功落成改善学校晨跑方案、增设校园路灯、草地道路改建、运动场翻修等提案。

技能证书

语言技能：大学生英语六级证书;

驾驶技能：机动车驾驶证C1;

计算机技能：办公软件操作四级;

奖项荣誉

2013.12 五百丁优异学生一等奖学金

2014.03 荣获五百丁海事大学学生会先进个人称号

2014.05 荣获五百丁海事大学学生会优秀部长称号

2021.03 荣获优秀毕业生称号

自我评价

性格外向，喜欢与人打交道，具备良好的谈判技巧，擅长处理人际关系;

思维活跃、机灵，善于变通式思考解决问题的方法，学习能力较强，工作上手快;

做事有强烈责任感，抱着一颗负责的态度将自己份内工作尽可能做到最好;

热爱销售行业，致力在汽车销售行业发展。

篇2：奢侈品销售个人简历<\/h2>

张拉拉

居住地：北京

E-mail：

最近工作 [3 年4个月]

公 司：北京xx汽车销售服务有限公司

行 业：汽车及零配件

职 位：汽车销售顾问 最高学历

学 历：本科

专 业：工商管理

学 校：北京语言大学

自我评价

本人诚实可信，勤奋好学，有吃苦耐劳的精神;良好的社交和谈判能力。有较强组织协调和沟通能力，自信自强，善于激励自己和鼓励他人向着目标奋斗，拥有良好的团队精神和领导能力;各种不同岗位的磨练使我积累了较多的职业技能和管理技巧，职业素养和心理素质也有很大的提升，能及时应对突发事件和危机处理，充分意识到团队合作的重要性，更加坚信机会是留给有准备的人。“心怀自信、诚挚之念”，期待着能成为贵公司的一员!

工作性质： 全职

希望行业： 汽车及零配件，贸易/进出口

目标地点： 北京，天津

期望月薪： 面议/月

目标职能： 汽车销售/经纪人，贸易/进出口专员/助理

工作经验

/6-- /9：北京xx汽车销售服务有限公司[ 3 年4个月]

所属行业：汽车及零配件

销售部 汽车销售顾问

1. 日常接待来电咨询汽车销售情况的客户，详细记录电话咨询及展厅接触的客户信息，并对潜在客户保持追踪回访。

2. 接待4S店展厅来访客户，并根据客户需求，详细介绍车辆的性能、配置、价格及付款方式等购车事宜。

3. 推销汽车保险，汽车装饰用品以及汽车备件产品，增加公司利润。完成对已购车客户的交接和回访工作。积极与其他部门配合工作，提高客户忠诚度及客户满意度，维护公司形象。

汇报对象：销售经理

/7--2007 /5：北京xx投资咨询有限公司[ 2年11个月]

所属行业：贸易/进出口

销售部 销售助理

执行公司销售计划，进行客户拜访和销售工作，了解客户需求，建立并维护良好的客户关系，确保销售目标的达成;协助作好售后服务，提升客户满意度,向客户推广新产品等。

汇报对象：销售主管

教育经历

/9-- /7 北京语言大学 工商管理 本科

系统掌握现代企业管理的基础理论、基本知识、基本技能与方法;熟悉我国有关的方针、政策和法规;能独立分析和解决有关实际问题。培养适应社会主义市场经济需要的，能在各类企业或相应业务部门从事企业管理工作的高层次专门人才。

证书

/9 大学英语四级证书

2002 /8 驾照

篇3：奢侈品销售岗位职责范本<\/h2>

1. 向客人提供详细的货品介绍以及优质的服务;努力完成销售指标;礼貌亲切地对待客户，不断提高客户对品牌的满意度;熟练掌握货品知识，包括货品代码、价格、特点，以及保养方法等;

2. 认真仔细地核对每天销售及库存商品的账目;

3. 配合上级主管的工作检查; 积极执行上级的工作指示和指令;能够在指定的工作时间完成上级分配的工作任务，完成每月个人销售业绩;

4. 确保货品安全，避免货品失窃及其他损失情况的发生;

5. 具有良好的团队合作精神，能与上级主管及同事和谐相处，通力合作完成销售目标。

篇4：奢侈品销售岗位职责范本<\/h2>

1、以专业的金融理财知识和经验，为高净值及超高净值客户提供资产保值、增值及其它投融资咨询服务;

2、负责客户的开拓与维护，客户资料的及时更新和完善，客户需求分析，客户资产净值的动态跟踪和管理;

3、掌握金融行业动态，把握市场机会，满足客户的个性化理财需要;

篇5：奢侈品销售岗位说明书<\/h2>

1、负责专卖店珠宝、腕表及皮具等产品的导购销售;

2、寻求并创造机会提升客户忠诚度;

3、快速学习有关珠宝、手表及皮具的新知识信息;

4、与售后服务部门联系处理客户的`产品维修要求;

5、确保店铺环境符合公司标准。

篇6：奢侈品销售岗位说明书<\/h2>

1、一般要求高中或职高以上学历;

2、普通话标准，会基本的英语对话;

3、外表端庄，形象气质俱佳;

4、有良好的职业素质和服务意识;

5、掌握一定的销售知识和销售技巧;

6、掌握奢侈品方面的知识和最新咨询;

7、具有一定的抗压能力和抗挫能力，

奢侈品销售关键技能

专业能力

营销知识外语搭配知识

个人能力

亲和力负责热忱和服务意识

奢侈品销售升职空间

奢侈品销售 → 业务主管

奢侈品销售薪情概况

应届毕业生￥3300.00

1年经验￥3300.00

2年经验￥3800.00

3年经验￥5100.00

奢侈品销售工作内容

1、接待高端顾客的咨询，了解顾客的需求并达成销售;

2、做好货品销售记录、盘点、账目核对等工作，按规定完成各项销售统计工作;

3、完成商品的来货验收、上架陈列摆放、补货、退货、防损等日常营业工作;

4、维护店面及店内设施的美观、舒适和清洁，打造良好购物环境;

5、做好客户关系维护，寻求机会更好挖掘销售潜力。

篇7：奢侈品销售心得总结<\/h2>

通过这些天在公司的工作和学习，对奢侈品和奢饰品销售有了一个大概的了解，总结如下，不好勿怪啊。

奢饰品定义

“奢侈品在国际上的概念是“一种超出人们生存与发展需要范围的，具有独特，稀缺，珍奇等特点的消费品”，又称为非生活必需品。奢侈品在经济学上讲，指的是价值/品质关系比值最高的产品。从另外一个角度上看，奢侈品又是指无形价值/有形价值关系比值最高的产品。奢侈品的消费是一种高档消费的行为，奢侈品这个词本身并无贬义。中国是全球奢侈品消费的大市场之一。

每一个奢侈品牌建立之初，都会根据当时的市场或设计者的特长与喜好而顺应需求成立。而每一个品牌都有着不同的风格和理念，但都有一个相同的定位——高端。纵观这些国际性的一线品牌起初只为贵族，高层富商，娱乐明星服务如：LV，卡地亚，爱马仕，香奈儿，古奇…等

奢侈品牌的特征

1，悠久的历史与文化

奢侈品牌的建立与发展历经时间的磨砺与冲刷直至今日都有非常悠久的历史，在这个过程中奢侈品的品牌风格与品牌理念也更加沉淀与坚实，形成了自己独有的品牌文化。这些恰恰是有别于其它品牌的特征，而消费者在购买奢侈品的同时也在享受着这些文化。

LV：1854年路易.威登在巴黎以自己的名字开了第一间皮箱店，一个世纪之后，这一品牌已经不仅限于设计和出售高档皮具和箱包，而是成为涉足时装、饰物、皮鞋、箱包、珠宝、手表、传媒、名酒等领域的巨型潮流指标。从早期的LV衣箱到如今每年巴黎T台上的不断变幻的LV时装秀，LV （路易·威登）之所以能一直屹立于国际时尚行业顶端地位，傲居奢侈品牌之列，在于其自身独特的品牌DNA。

2，风格与理念的独特

每一个奢侈品牌背后必须具有自己的品牌风格与品牌理念，这些风格与理念因为品牌历史背景，文化思想的差异造就了它们的独特与唯一性，而我认为品牌的风格与理念是不能改变的，而且随着时间的推移而历久弥新。如果gucci有一天开始走平民路线，那它还是gucci吗？所以它们也是个性化的唯一化的。而这些更加满足了购买者的心理。

HERMES:爱马仕建立之初马匹在法国是贵族重要的出行工具，因此一家以高级马具制造的品牌应运而生。爱马仕一直秉承着超凡卓越、极至绚烂的设计理念，造就优雅之极的传统典范。170多年以来就一直以精美的手工和贵族式的设计风格立足于经典服饰品牌的颠峰。它奢侈、保守、尊贵，整个品牌由整体到细节，再到它的专卖店，都弥漫着浓郁的以马文化为中心的深厚底蕴。

3，主营品类与经典系列

不论奢侈品还是非奢侈品都有自己的品牌的'主营商品，而同一类商品因为不同的创意，材质，工艺，又分为了各个系列，经过时间的考验与人们的认同，经典系列诞生了，而这个特征是非奢侈品无法具备的。一款经典的商品往往更能被消费者所接受，哪怕消费者不了解它的文化与理念。

CHANEL：用香奈儿自己的话来说：“这就是我要的，一种截然不同于以往的香水，一种女人的香水。一种气味香浓，令人难忘的香水。”香奈儿5号的确做到了，从玛丽莲·梦露那件著名的睡衣—Chanel No.5诞生以来，Chanel的香水始终以高贵优雅的形像深入人心。1956年，还成为纽约大都会博物馆的收藏。直到今天，Chanel No.5依然稳坐世界销售冠军的宝座。

4，个性化的独一无二

“世界上没有两片相同的叶子”但你能说世界上没有相同包包吗？恐怕不能，独一无二的手工制作，专属的个人定制，在这两个条件下我们不能忽略的是制造者的精品意识。而这些成为了消费者对奢侈品牌哪怕付出高昂的价格与长时间的等待也趋之如骛的最重要特征。

Patek Philippe ：1933年百达翡丽为美国一位银行家量身定制了一款可显示24种不同信息：月份、日期、日落和日出时间，甚至包括纽约市任何一个晚上的星辰与月亮盈亏图的钟表。赋予钟表的时间，百达翡丽的钟表师从不吝啬。这只表历经3年设计、5年制成。长达8年的时间，只为一只表。这是何等的精品意识！

奢侈品的魅力

1，昂贵的价格

有人这样形容奢侈品“用十头牛的价格，买用不了半张牛皮做成的包包，并且还需要等上1年或者几年的时间”从这句话中我们不难看出奢侈品的昂贵，但还是有很多人宁愿去购买，它到底有什么样的魅力？我想昂贵也是它魅力之一。

2，珍稀的选材

中国有句古话：物以稀为贵。稀缺性是使物品成为奢侈品的必要条件。奢侈品在国际上被定义为“一种超出人们生存与发展需要范围的，具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品”，一件商品的选材是挑起消费者购买欲望最直观的东西。

GUCCI竹节包：它的选材是真正的取材于大自然，所有的竹子产自中国和越南，而且是生长在海拔800米以上的高山竹子根部。然后用独特的手工烧烤技术成就其不易断裂的特点。

3，复杂的工序与精湛的工艺

不同商品的诞生所经过的制造工序与工艺也不相同，有的只需要几道工序，有的需要几十道工序，而奢侈品更甚，工序的繁多与复杂和独特的制作工艺造就了奢侈品的精致与品质。更让其物有所值。 HERMES丝巾：爱马仕丝巾的诞生，汇集了无数精巧绝伦的工艺：以法国里昂区为制作基地，将设计师的图样根据不同颜色制成颜色数目相同的钢网；经过多次试色，完成丝巾的颜色配搭；经过丝网印刷使丝绸着色；再经过清洗，蒸焗及晾干等固色过程后，熟练工匠为丝巾作人工卷边及质量检查，每一条丝巾通过层层关卡，需费时18个月才得以诞生，然后令人爱不释手的爱马仕丝巾方能面世。一丝不苟的线条、古典优雅的图案是爱马仕丝巾的一贯风格，一条爱马仕生产的丝巾，就如同一件值得收藏的艺术品，独一无二而魅力四射。

4，严苛的品质与奢华的气质

奢侈品不一定是最贵的，贵的东西也不一定就是奢侈品。但奢侈品绝对是同类商品中质量最好的，而由于它珍稀的选材，精湛的工艺又造就了它奢华的气质。

百达翡丽：百达翡丽仍是全球唯一采用手工精制，且可以在原厂内完成全部制表流程的制造商，并坚守着钟表的传统工艺。而它的尊贵不仅在于它典雅的外表，还在于它内部机械的极端精密复杂性。“在最简约的外表之下，配置最复杂的款表”一直是百达翡丽信奉的准则。十九世纪制造的百达翡丽表，尽管轮轴末端已在轴承上转动了逾120亿次，但依然精确得令人叹奇。 百达翡丽时计的走时稳定性检测，从未装壳的机芯到最终的腕表成品的制表流程中几个阶段分别进行。装壳后的腕表的最终走时精度通过动能模拟器进行测量，必须符合以下内部精度标准：

- 对于机芯直径大过20毫米的腕表，走时精度必须处在每24小时-3/+2秒之间。

5，距离感

作为奢侈品牌必须制造望洋兴叹的感觉。让大多数人产生可望不可即的感觉是奢侈品牌营销的使命。在市场定位上，奢侈品牌就是为少数“富贵人”服务的。因此，要维护目标顾客的优越感，就当使大众与他们产生距离感。距离产生美。奢侈品牌要不断地设置消费壁

篇8：奢侈品销售岗位职责标准<\/h2>

1.熟悉门店相关展品的相关知识和销售流程;

2.热情接待顾客，了解顾客的需求，解答顾客的疑问;

3.做好公司货品的销售记录、盘点等相关方面的工作，按公司要求完成各项销售统计工作;

4.完成商品的来货验收，上架陈列摆放、补货、退货、防损等日常工作;

5.保障公司业务的正常操作，完成领导所交办的任务;认真学习与门店产品相关的专业知识。

篇9：奢侈品销售岗位职责标准<\/h2>

1、根据公司战略目标及高端皮具行业发展趋势，制定总体市场销售渠道策略并实施;

2、研究分析高端皮具市场状况、跟踪行业发展趋势、竞争对手动态和政府相关法规;关注战略的实施结果和内外环境的变化，及时提出战略调整建议。

3、根据公司发展战略，结合行业与公司的实际情况，制定落实销售渠道计划，不断提升增加销售渠道及社会资源;

4、推进公司的业务战略并组织实现公司阶段性发展目标;

5、协同公司营销市场部门，参与公司所服务客户的市场活动、品牌推广、公关活动的策划、组织与实施;参与战略合作项目的谈判，维护与战略合作伙伴的关系;

篇10：奢侈品销售岗位职责标准<\/h2>

1、学习奢侈品行业相关知识和销售技能，为顾客提供高品质的顾问式服务，帮助顾客打造优质生活方式;

2、协助店长、店助实现专卖店日常运营，独立承担专卖店日常事务，和总部各职能部门进行工作对接;

3、对外维护所在商场物业的合作关系，配合公司开展品牌公关活动，促进销售业绩提升;

4、通过工作期间对销售工作的全面学习和锻炼，在2-3年内成长为管理精英或销售专家。英语口语有基础

篇11：奢侈品销售岗位职责标准<\/h2>

1、为顾客提供专业化的热情服务，挖掘顾客需求，实现产品销售，完成销售任务;

2、执行公司促销活动，向顾客有针对性地介绍产品，提高成交率;

3、负责与顾客进行商务谈判，售前、售后跟踪，以及老顾客的维护和回访;

4、宣传公司品牌和产品，做好公司的销售推广工作。

篇12：奢侈品销售岗位职责标准<\/h2>

1、根据公司战略方向收集客户信息资源;

2、拓展跟商超、品牌门店的新零售业务合作;

3、负责维护优质合作资源，建立良好的合作方沟通交流关系;

4、不断通过实践，对推广制度、流程和具体执行进行优化;

5、搜集整理竞争对手或类似产品信息反馈给公司相关部门。

篇13：销售简历<\/h2>

个人基本情况

姓 名：向小姐

出生年月：1988年01月01日

性 别：女          婚姻状况：

政治面貌：         现所在地：  湖北-荆门-京山县

身 高： 厘米       体 重： 公斤

文化程度：大专 技术职称：

毕业时间：-01  毕业学校：中南民族大学工商学院

所学专业：市场营销 工作年限：0 年

求职意向

工作性质： 全职

欲从事行业：

欲从事岗位一： 销售助理     欲从事岗位二：广告销售助理    欲从事岗位三：

要求地区： 湖北-荆门-京山县  湖北-荆门-京山县  湖北-荆门-京山县

月薪要求： 1500-元

其他要求：

教育经历

09月 至 01月 中南民族大学工商学院 市场营销 大专

工作经历

07月 至 2009月 赛博数码广场

主要是向顾客介绍相机的性能，具体功能及使用方法，在前三天我一台都没有卖出去，但之后我平均明天都可以卖出一台，有时一天还卖出二至三台，自信心得到很大的提升，沟通能力和观察能力也得到锻炼，工作能力得到同事的认可年07月 至 2008年09月 赛博数码广场

主要是向顾客介绍相机的`性能，具体功能及使用方法，在前三天我一台都没有卖出去，但之后我平均明天都可以卖出一台，有时一天还卖出二至三台，自信心得到很大的提升，沟通能力和观察能力也得到锻炼，工作能力得到同事的认可

自我评价

性格开朗，有上进心和责任心；乐于团队合作，沟通能力强。

联系方式

联系地址：

家庭电话：

移动电话：

QQ/MsN：

篇14：销售简历<\/h2>

销售简历样本

个人基本简历个人简历    求职简历    个人简历封面       简历范文

简历编号：		更新日期：
姓 名：	/	国籍：	中国
目前所在地：	白云区	民族：	汉族
户口所在地：	茂名	身材：	170 cm?55 kg
婚姻状况：	未婚	年龄：	25 岁
培训认证：		诚信徽章：

求职意向及工作经历

人才类型：	普通求职?
应聘职位：	售后服务、销售经理：业务人员、市场/营销/拓展专员：
工作年限：		职称：	无职称
求职类型：	全职	可到职日期：	随时
月薪要求：	--3500	希望工作地区：	广州
个人工作经历：	公司名称： 起止年月：2009-01 ～ -06广州某机电工程公司 公司性质： 私营企业所属行业：机械/机电/设备/重工 担任职务： 销售部经理  工作描述： 主要负责广东，广西地区贸易客户开发和维护。在公司一年中开发了一批对公司有比较大贡献的客户，在公司这一年的销售管理中营销管理策划，成本控制，有丰富的实践销售管理经验。  离职原因： 私人问题    公司名称： 起止年月：2008-02 ～ 2008-12有限公司 公司性质： 私营企业所属行业：机械/机电/设备/重工 担任职务： 销售主任  工作描述： 承德是一家台资企业，我主要负责广东的销售工作。在公司的几个月里面有不错的成绩，得到公司的领导一致的肯定。  离职原因： 由于公司搬迁。    公司名称： 起止年月：-09 ～ -10 公司性质： 私营企业所属行业：其他行业 担任职务： 老板  工作描述： 《国记摩托车维修店》是我自己开的一家摩托维修（摩托车配件销售）店，所以对一些机械的原理有一定的.了解。  离职原因： 因为有关部门查技术证太严

教育背景

毕业院校：	茂名市第二中学
最高学历：	高中	毕业日期：	2004-07-01
所学专业一：	维修	所学专业二：	市场营销
受教育培训经历：	起始年月 终止年月 学校（机构） 专 业 获得证书 证书编号 -07 2004-07 茂名市第二中学 高中 高中

语言能力

外语：	其他 一般
国语水平：	良好	粤语水平：	良好

工作能力及其他专长

	本人在工作期间，工作认真，能对本职工作及公司有责任感，能够独立完成工作，吃苦耐劳，能够发挥专业与技能方面的特长，性格开朗，善于交友，至今已积累了四年的销售与维修经验，当然我知道这些经验浅薄与不足，但我相信凭我对这个行业的热爱和作为年轻人的诚恳和冲劲，必能在行业中有所作为的。

详细个人自传

本人来自茂名市，虽然是一名高中生，但通过3年的学习与4年的社会实践，已培养出一定的环境适应和解决实际问题的能力．在担任销售多年工作期间，常面对不同性质的客户作产品解释工作，懂得与客户沟通的技巧，对于计算机的应用比较熟悉，要想客户能与你有正常的交易，就不是说的那么简单，要得到客户的信任，要客户知道我们在帮助他，能为他解决问题，为他提供服务． 起止年月：20xx-07 ～ 20xx-01 公司性质： 外商独资 所属行业：批发/零售 担任职位： 销售 工作描述： 协助店经理对卖场促销员的管理。管理货架的陈列及仓库，及时补退货，对店面的购物环境等提出自己的见解和建议。 离职原因： 异地求职 北京易为房地产有限公司 起止年月：20xx-03 ～ 20xx-06 公司性质： 民营企业 所属行业：房地产开发 担任职位： 销售 工作描述： 负责每日客户的接待工作，向客户介绍楼盘情况并促成成交。协助销售主管完成部门的其他工作任务。根据客户洽谈情况，针对销售中出现的问题及时提出改进建议。 推荐阅读: 健身器材销售工作总结(汇总十四篇) 食品业务销售经理工作总结(汇总十二篇) 销售VP工作总结（集合十四篇） 超市销售年终工作总结（汇总十一篇） 最新咨询销售工作总结（汇总十六篇） 化学销售工作总结（精品12篇） 为了您方便浏览更多的奢侈品销售工作总结网内容，请访问奢侈品销售工作总结 热门标签: it销售工作总结 咨询销售工作总结 货车销售工作总结 物流销售工作总结 销售结算工作总结 化学销售工作总结 文章来源：//www.zuowen101.com/gaofenzuowen/183840.html 上一篇：烤肉开业文案搞笑幽默句子(合集43句) 下一篇：建筑施工管理自我鉴定(汇总11篇) 【奢侈品销售工作总结(汇总十四篇)】相关文章 超市销售年终工作总结（汇总十一篇） 12-12 最新咨询销售工作总结（汇总十六篇） 03-04 化学销售工作总结（精品12篇） 02-23 车险电商销售工作总结（精品十五篇） 12-22 2025销售AE工作总结（精品14篇） 01-09 2025商品销售培训总结（精选十四篇） 03-17 度销售工作总结及计划（汇总8篇） 02-18 医院销售代表工作总结（汇集十三篇） 03-10 最近更新 所长因病辞职报告(系列十六篇) 12-30 圣诞节美容语录(模板五十一句) 12-30 很有感触的晚安心语（汇集十七篇） 12-30 店面转让欠条（经典15篇） 12-30 祝福前途似锦的美好句子（合集九十八句） 12-30 追寻孝的踪迹作文(优选14篇) 12-30 女友心情复杂语录(通用93句) 12-30 奢侈品客服工作总结（实用十九篇） 12-30 奢侈品销售经理年终工作总结2018 12-30 快乐的小豆子读后感（汇总十九篇） 12-30 论坛课件(精品18篇) 12-30 热门阅读排行 1 单位消防操作员自我鉴定（集锦18篇） 2 自我鉴定师范生（锦集十七篇） 3 女儿婚礼上父亲讲话稿(范例14篇) 4 组学销售工作计划（热门十篇） 5 选择五年级小学作文（集锦十五篇） 6 城管实践报告（必备十七篇） 7 监理员个人年度工作总结500字（收藏20篇） 8 农信社干部述职报告（精选13篇） 热门推荐 入党申请书研究生 建筑测量实习报告总结 法治社会心得体会 品质述职报告 假面歌词 神奇小木屋读后感500字 作文读后感350字 实习生车间 归于尘土的读后感 观京华烟云有感 小学生寒假读后感900字 9月质量月心得体会 学委述职报告 入团申请书500字 大别山心得体会 奢侈品销售工作总结 奢侈品销售工作总结(汇总十四篇) 12-30 化学销售工作总结（精品12篇） 02-23 2025销售AE工作总结（精品14篇） 01-09 销售5月工作总结 05-15 酒类销售工作总结 04-15